In diesem Gastartikel erläutert Umberto Saxer, wie Verkäufer*innen so geschickt mit Einwänden von Kund*innen umgehen können, dass dies den Verkaufsprozess beschleunigt und am Ende beide Seiten durch eine kluge Einwandbehandlung Zeit sparen.

Die Vielfalt von Verkaufsprozessen

Es gibt zahllose unterschiedliche Produkte und noch mehr Verkäufer*innen, welche diese Produkte oder auch Dienstleistungen in Gesprächen mit interessierten Kund*innen verkaufen. Dabei sind es immer wieder neue Kombinationen von Kund*innen und Verkäufer*innen, die sich hierbei bilden. Jede dieser Kombinationen ist wieder anders als die vorige. Dies führt zu unendlich vielen unterschiedlichen Verkaufsgesprächen, welche tagtäglich geführt werden.
 
Auch wenn Verkäufer*innen noch so gut geschult sind, es gibt nicht zweimal das exakt gleiche Gespräch. Eines jedoch haben alle diese Gespräche gemeinsam: die Sache mit den Einwänden. In jedem Gespräch besteht die Möglichkeit, dass ein oder gar mehrere Einwände kommen können. Vielen Verkäufer*innen bereitet das Unbehagen oder sogar Angst. Oberflächlich gesehen ist dies vielleicht nachvollziehbar, schaut man sich die Hintergründe genauer an, ist dies eine vollkommen falsche Reaktion, die den Verkaufsprozess schwieriger und langwieriger macht.

Einwände sind Kaufsignale, die helfen Zeit zu sparen

Wir gehen sogar noch weiter und sagen, dass man sich als Verkäufer*in freuen sollte, wenn ein Einwand kommt. Denn er kann helfen, Zeit zu sparen, da wir durch den Einwand sehr schnell herausfinden, was den Kund*innen wichtig ist oder ihnen Sorgen bereitet Das bedeutet nicht direkt, dass man sich freuen soll, wenn Widerstand von den Kund*innen kommt. Es hat eher damit zu tun, was viele Einwände in Wirklichkeit sind und wie wir als Verkäufer *innen damit umgehen können.

Was Einwände wirklich sind

Was sollen Einwände denn anderes sein als… Einwände? Berechtigte Frage, die Sie sich vielleicht auch gerade stellen. Die Antwort darauf ist so einfach wie auch für viele unerwartet: Einwände sind oftmals Kaufsignale. Das bedeutet, sie signalisieren klares Kaufinteresse des Gesprächspartners. Klingt widersprüchlich, lässt sich jedoch sehr gut erklären.

Ein Kunde / eine Kundin, die über den Kauf oder die Nutzung eines Produktes nachdenkt, beschäftigt sich mit den Details und auch mit den Gründen, warum es vielleicht nicht passen könnte. Das bedeutet Kund*innen bringen in dem Moment Dinge zur Sprache, die dagegen sprechen könnten. Der Grund hierfür ist der, dass Kund*innen die Sicherheit möchten, das richtige Produkt zu bekommen. Und genau diese Dinge kommen bei uns Verkäufer*innen als Einwände an. Wenn wir also diesen vermeintlichen Einwand positiv aufnehmen, wird dies den Verkaufsprozess sogar beschleunigen. Ein Beispiel gefällig?

Beispiel: Einwände beim Kauf eines Schrankes

Ein Kunde interessiert sich für einen Schrank und sagt dem Verkäufer “Der ist aber schon ganz schön groß”. Er ist also am überlegen, ob der Schrank in das vorgesehene Zimmer passt. Leider denken viele Verkäufer*innen zuerst an den Widerstand und hören heraus ”Der Schrank ist mir zu groß”. Wie reagieren wohl Verkäufer*innen, die sich mit Widerstand konfrontiert sehen? Oftmals passieren dann folgende Dinge:

1: Die Verkäufer*innen geraten ins Stocken. Das ist gefährlich, weil es Unsicherheit ausstrahlt und das ist genau das Gegenteil von dem, was Kund*inne nun benötigt, um sich für das Produkt oder die Lösung entscheiden zu können.

2: Die Verkäufer*innen beginnen zu argumentieren. Das heißt, sie bringen viele Argumente, die für den Kauf sprechen, oft aber an der Sorge der Kund*innen komplett vorbei gehen. Dies ist die von den meisten Verkäufer*innen verwendete Technik, die jedoch am wenigsten funktioniert. Die Argumente können in dieser Situation noch so stichhaltig sein, wenn sie am Einwand der Kund*innen vorbei gehen, werden sie den Kund*innen eher vom Kauf abhalten. Der Grund dafür ist, dass die Kund*innen gar nicht im Zustand des Zuhörens sind. Somit sind sie nicht offen für solche Argumente. Mit Argumentieren verschwenden Verkäufer*innen also ihre und die Zeit der Kund*innen!

Wie kann man mit der richtigen Einwandbehandlung Zeit sparen?

Der wichtigste Punkt, wenn ein Einwand kommt, ist Ruhe bewahren. Das strahlt Sicherheit aus und die sucht der Kunde ja gerade. Wer hier ruhig bleibt, hat schon viel gewonnen.

Der nächste Punkt ist die Sichtweise auf den Einwand. Nehmen wir das obere Beispiel mit dem Schrank und sehen diesen Einwand als Kaufsignal an, dann könnten Verkäufer*innen hier heraushören “Der Schrank gefällt mir, doch ich bin unsicher, ob er passt”. Das kann man üben und es lohnt sich, denn wenn Verkäufer*innen in diesen Dimensionen denken, schaffen sie eine positive Gesprächsatmosphäre und somit eine ganz andere Voraussetzung für Kund*innen, sich für ein Produkt zu entscheiden.

Als drittes kommt dann noch die eigentliche Reaktion, also das was Verkäufer*innen in einem solchen Moment erwidern können. Wenn wir auch hier bei unserem Beispiel mit dem Schrank bleiben, ist eine gute Technik, den Einwand in einen Wunsch zu verwandeln. Das bedeutet man hört als Verkäufer*in heraus, was hinter dem Einwand steckt und spricht die Kundin / den Kunden darauf an. Hier könnte das so laufen: “Ich sehe, der Schrank gefällt Ihnen und Sie hätten gerne, dass er passt?” Hat man hier den richtigen Wunsch heraus gehört, wird der Kunde darauf eingehen und man ist dem Abschluss einen großen Schritt näher. Dies kann man übrigens auch wiederholen, falls dann noch ein Einwand kommt.

Und für den seltenen Fall, dass man nicht den richtigen Wunsch heraus gehört hat und der Kunde sagt “Nein, das ist es nicht” kann man fragen “Was ist es dann?” und bekommt somit weitere Informationen mit denen man im Gespräch voran kommen kann und viel Zeit spart.

Neben der Technik “Einwand in einen Wunsch verwandeln” gibt es noch über 20 weitere Techniken, so dass man auch hier mit einer gewissen Vielfalt vorgehen kann.

Umberto Saxer ist Begründer der Verkaufskybernetik und hat damit ein System geschaffen, welches vielen Verkäufer*innen und Unternehmer*innen zu Umsatzrekorden verholfen hat. Bezeichnend für dieses System ist, dass es jeder anwenden kann und dass man damit Erfolge erzielen kann, unabhängig von der jeweiligen Marktlage. Seine Bücher und Hörbücher werden von  zehntausenden Lesern und Hörern geschätzt. Weitere Informationen zu Umberto Saxer finden Sie auf verkaufskybernetik.com

Da Sie sich für Verkauf und Einwandbehandlung interessieren, könnte der Gastartikel “ Wie Sie durch Fokussierung auf Ihre Wunschkunden Zeit sparen“ auch spannend sein.

Der Beitrag Wie Verkäufer*innen durch kluge Einwandbehandlung Zeit sparen können erschien zuerst auf Dr. Maren Kaiser.

In diesem Gastartikel zeigt Kurt Klöser Wege auf, wie sich ungewollt freie Zeit durch die Anwendung der Strategiepyramide für die Weiterentwicklung des Unternehmens nutzen lässt. Als Ergebnis wird Ihr Unternehmen dann hoffentlich zukunftsfest.

• Zeit für das, was sonst liegen bleibt: Unternehmensstrategie entwickeln
• Alles können heißt WÄHLEN müssen: Zielgruppen definieren
• Das Umsetzen geht dann ganz einfach: try-and-error

Herzlichen Dank für diesen Gastartikel!

Jedes noch so kleine Unternehmen muss, um langfristig am Markt bestehen zu können, die nachfolgenden Bereiche abdecken:

1. Eine Unternehmensstrategie haben
2. Vertrieb / Marketing betreiben
3. Kundenaufträge erfüllen
4. Die Administration im Griff haben

Covid-19 hat gezeigt, dass ganz plötzlich die Kundenaufträge verschwinden können. Zusätzlich kann dies in manchen Branchen schleichend passieren. Dagegen ist es in wirtschaftlich guten Zeiten oft umgekehrt: Die Anpassung oder Weiterentwicklung der Unternehmenssstrategie wird wegen einer hohen Auftragslage vernachlässigt.

Schauen wir uns am Beispiel eines kleinen Handwerksbetriebes an, wie eine Strategieanpassung in solchen unternehmerischen Ausnahmesituationen durchlaufen werden kann. Gleichzeitig läßt sich diese Zeit auch für etwas nutzen, das der viel beschäftige Unternehmer sonst selten machen kann: spazieren gehen, um über die Details nachzudenken. Denn dies geht am besten in Bewegung und ohne ablenkende Impulse: alleine im Wald oder im Park.

Entwicklung der Unternehmensstrategie – die sechs Stufen der Strategiepyramide

Eine gute Strategie für ein inhabergeführtes Unternehmen ist immer in der Persönlichkeit des Unternehmers verankert. Denn Vision und Mission werden wesentlich durch die Werte des Unternehmers bestimmt.

Starten wir mit dem Beispiel des Schreinermeisters Devid H., der auch privat gerne in der Natur unterwegs ist. Er hat einen Gesellen und einen Auszubildenden. Seine Geschäfte laufen schon länger eher schlecht. So entschließt er sich, gemeinsam mit seiner Familie zu einem Strategieprozess. Dieser dauert in der konkreten Erarbeitung ca. 3 – 4 Monate und geht in der Umsetzung über 1,5 Jahre.

Gerade weil diese drei Schritte viel Zeit und wenig Geld benötigen, passen sie genau in eine Situation, in der die Kunden fehlen oder das Geschäft geschlossen bleiben muss.

Die Ergebnisse der ersten drei Stufen (V-M-W) der Strategiepyramide

Was hat Devid H. für sich und seine Strategie herausgearbeitet?

Seine Vision: Sich mit Menschen in der Natur bewegen, Freude schenken und weiter handwerklich arbeiten.

Seine Mission: Menschen Freude zu bereiten, das Leuchten in den Augen sehen, wenn sich etwas zusammensetzt und der Mensch wächst.

Seine Werte: Ehrliche Arbeit und klare Worte, dranbleiben können, handwerkliche Perfektion.  

Grundsätzlich empfiehlt es sich, diese drei Schritte mit einem erfahrenen Coach oder vertrauensvollen Gesprächspartner über einen längeren Zeitraum anzugehen. Denn viele Ideen sind zu Beginn nicht mutig genug, haben wir doch verlernt, visionär zu denken. Zusätzlich verhindern zu Beginn auch noch die fehlenden Aufträge ein kreatives freies Denken. Oder wir suchen zu schnell nach Wegen zur Umsetzung der ersten Ideen. Ein guter Gesprächspartner fokussiert in dieser Phase wieder oder bohrt weiter.

Die Umsetzung der Strategiepyramide

Wie sollen diese Ergebnisse jetzt mit dem bestehenden Umfeld einer kleinen Schreinerei in Einklang gebracht werden?
Man nehme die jetzt ungenutzte Kundenzeit, passende Menschen, die kreativ in vielen Gesprächen unterstützen und ggf. auch ein paar einsame Waldspaziergänge, um die wirklichen Rahmenbedingungen von den scheinbaren Rahmenbedingungen zu trennen. Stück für Stück schält sich ein ZIEL heraus, das zu Beginn so visionär erscheint, dass es Mut und Zeit braucht, dies erst auszusprechen, dann niederzuschreiben und als neues Ziel zu akzeptieren.  Und natürlich später auch an die Umsetzung zu gehen.

Dabei ergibt sich bei Devid H., dass der Geselle und der Auszubildende nur scheinbare Rahmenbedingungen sind. Dem Gesellen wird geholfen eine neue Stelle zu finden. Der Auszubildende schließt erfolgreich seine Prüfung ab. So bleibt die Umsetzung ein kontinuierlicher Prozess, in dem die bestehenden Altaufträge erledigt und gleichzeitig neue Kundenkreise erschlossen werden können.

Ich denke, spätestens jetzt möchten Sie wissen, wie der Unternehmer, den ich persönlich kenne und schätze, seine Ziele definiert? Wie hat er diese umgesetzt? Welche Aktionen waren nötig? Dies läßt sich nur ansatzweise hier zeigen, ist auch sekundär, denn Sie wollen ja Ihre eigene Strategie erarbeiten, die NUR mit Ihrer Persönlichkeit zu tun hat.

Die Unternehmensstrategie auf drei Zeit-Ebenen betrachten

Ziele und Aufgaben, die gelöst werden müssen, werden oft verwechselt oder sind miteinander verwoben. Am besten wird dies an einem anderen, etwas einfacheren Beispiel klar:
Ein Schüler hat das Ziel, Herzchirurg zu werden. Dann stehen davor die Aufgaben: 1.0er-Abitur, Studium und diverse Arztstellen an den passenden Kliniken. Vom Ende her gedacht sind es also Aufgaben, die zu lösen sind. Von der Gegenwart in die Zukunft gedacht, kann der Schüler sich Zwischenziele setzen: „Mein erstes Ziel ist ein Abitur mit der Note 1.0 zu erlangen. Mein zweites Ziel ist es, einen Studienplatz in Heidelberg zu bekommen“. 

Devid H. hat die Strategiepyramide auf drei Zeitebenen heruntergebrochen (6 Monate / 1 Jahr / 3 Jahre) und nutzte zum Erarbeiten der Unternehmensstrategie den Business-Modell-Generator (nach Osterwalder, siehe Literaturhinweis am Ende).

Zielgruppen definieren

Sie definieren dazu für jedes Ihrer Wertangebote eine klare Zielgruppe (Kundensegment) und den Kanal, über den Sie diese Zielgruppe erreichen wollen.

Ein Wertangebot ist übrigens nicht mit einem kaufmännischen Angebot zu vergleichen. Daher hier ein konkretes Beispiel: Wertangebot 1: „Das Vater-Sohn-Werkstatt-Erlebnis-Wochenende: Wir bauen einen Bogen“. Der Wert liegt bei dem, was der Vater und sein Sohn an Erinnerungen ein Leben lang behalten werden: die Nähe, das gemeinsame Arbeiten und Gestalten, das Gefühl, das sich erneuern läßt, wenn der Sohn 10 Jahre später die Fotos dazu ansieht. Der Preis ist das, was im Kundenangebot steht. Den hat man später vergessen, aber nie das gemeinsame Gefühl zwischen Vater und Sohn.  

Dazu ist es hilfreich, sich vorher über die Art der optimalen Kundenbeziehung für Ihr Wertangebot Gedanken zu machen. Denn damit steigt die Erfolgswahrscheinlichkeit in der Vertriebsphase. Devid hat für seine Wertangebote die „Beziehungs- und Beratungsorientierung“ gewählt. Denn in diesen Bereichen ist er keiner Vergleichbarkeit ausgesetzt. Die Kunden achten weniger auf den Preis, mehr auf ihn als Persönlichkeit und Berater bei der Umsetzung der eigenen Bogenbauarbeit. Sein altes Geschäftsmodell der klassischen Schreinerei war eher bedarfsorientiert und damit immer in der Konkurrenz zu festen Preisvorstellungen und dem industriellen Möbelbau. Das Wochenende Bogenbau Vater / Sohn würde eher mit einem Zeltwochenende konkurrieren.   

Mehrere Zielgruppen? Klar!

Kommen wir zur Auflösung, wie die Unternehmensstrategie unseres Handwerksmeisters Devid H. aussieht, was er jetzt macht, welche Zielgruppen er definiert hat und welche vier Standbeine er nun nutzt.

1. Er baut in seiner Werkstatt hochwertige Bögen für den traditionellen Bogensport. Diese verkauft er im oberen Preissegment über einen E-Shop in ganz Europa.
   Zielgruppe 1: Menschen, die einen ganz persönlichen, hochwertigen Bogen wünschen und diesen nicht selbst bauen möchten.
   
2. Er bietet Bogenbaukurse an, die gerne von Gruppen oder auch von Vater und Sohn genutzt werden.
   Zielgruppe 2: Menschen, die selber einen Bogen bauen möchten, vom Anfänger bis Spezialisten und die dabei in der Gruppe bei einer professionellen Anleitung / Werkstatt Spaß haben wollen. 
   
3. Er betreibt einen Bogen-Parcours mit Tierattrappen, der in vier Stunden mit Pfeil und Bogen durchlaufen werden kann.
   Zielgruppe 3: Menschen, die ihren Bogen in der Natur nutzen wollen und dabei auch stetig besser werden möchten.
   
4. Er bietet Team-Events für Unternehmen an, die gemeinsam Bogen schießen und naturbezogen ein Wochenende verbringen wollen.
   Zielgruppe 4: Unternehmen, die mit Ihren Teams ein ganz besonderes Wochenende mit Bogenbauen, Grillen und Natur erleben möchten.

In 1,5 Jahren wurde so aus einem Schreinermeister ein Spezialist für Bogenbau.

Umsetzung der neuen Unternehmensstrategie – try and error

Ja, und wie geht es jetzt mit dem Umsetzen weiter: Einfach machen. Was gut klappt weiter ausbauen, was nicht klappt, ändern oder weglassen. Ein wenig wie die Gebrüder Wright die Vision des Fliegens umgesetzt haben: viele Versuche, viele Misserfolge und Schritt für Schritt zum Erfolg.

Meine Tipps für Sie

Haben Sie keine Bedenken, dass man Ihnen Ihre Ideen wegnimmt. Gehen Sie sehr früh in Gespräche mit Ihrer Zielgruppe. Nehmen Sie Kontakt mit erfahrenen Geschäftsentwicklern auf, fast jede Wirtschaftsförderung / IHK bietet kostenfreie Beratung an. Vernetzen Sie sich mit „Freigeistern“, die anders denken oder aus ganz anderen Branchen kommen. Hören Sie ernsthaft zu und hinterfragen Sie Bedenken. 

Wie sieht dies in Devid’s Modell aus? Anfragen bei möglichen Interessenten / Unternehmern in der Region, die einen Platz für Firmenfeiern buchen könnten – Größe, Budget und Anforderungen für Firmenfeiern. Er kann Kontakt mit einem Bogenpark etwas weiter entfernt herstellen und fragen: „Ich spiele mit dem Gedanken auch einen Bogenparcours anzulegen. Wäre dies in der Eifel eine gute Idee?“ Er belegt selber einen Bogenbau-Kurs, baut einen ersten Bogen und geht auf eine regionale Veranstaltung. Dort lässt er Jugendliche kostenfrei auf Scheiben schießen. Freunde oder Freunde ihrer Kinder kann er zu einem einem kostenlosen Bogenbau-Kurs einladen. Haben die Kinder Interesse? Welche Kinder in welchem Alter melden sich? Was wollen die Kinder machen? Wie lange darf es dauern?

Also: NUTZEN Sie Ihre „Plötzlich VIEL freie Zeit“ ähnlich kreativ, um über den Tellerrand zu denken. Frau Kaiser hilft Ihnen gewiß dabei.
Sie möchten Devid H. kennenlernen? Hier geht es zu seiner Webseite: Die Bogenwerkstatt

Kurt Klöser ist Vordenker, Coach, Trainer und Entscheider. Er berät und begleitet aktiv mittelständische Unternehmer in schwierigen Veränderungssituationen. Seine Kerngebiete sind daher Strategie, Vertrieb und Projektmanagement:
Webseite Kurt Klöser
Xing-Profil Kurt Klöser

In den Stunden seiner selbstbestimmten Zeit setzt er neue Ideen um: Finanz-Bildung-Eifel: der Weg frei zu leben 

Buchtipps:

1. Die Kunst, seine Kunden zu lieben: Neurostrategie® für Unternehmer von Stefan Merath
2. Business Model Generator: Ein Handbuch für Visionäre, Spielveränderer und Herausforderer von Alexander Osterwalder

Lesen Sie auch die ersten beiden Gastartikel von Kurt Klöser über die 4-Stunden-Woche für Unternehmer und die VUCA-Welt – Hilfe für Unternehmer und den Umgang mit Zeit

Weitere Artikel, die Sie beim Erreichen Ihrer Ziele unterstützen:

Mit kreativer Entwicklung von Ideen und Projekten schnell ans Ziel kommen – die Disney-Strategie
Unternehmerische Ziele erreichen – die 5 wichtigsten Stolpersteine vermeiden
Ziele mit Gefühls-Tuning erreichen – was haben Ziele und Gefühle miteinander zu tun?
Hindernisse überwinden – Ziele mit „Zwiedenken“ erreichen
Welche Ziele verfolgen Sie? Ihre eigenen oder fremde?
Mit richtig gewählten Zielen zum persönlichen Erfolg!
Bleib dran – aus „guten Vorsätzen“ erreichbare Ziele machen

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Der Beitrag Die Unternehmensstrategie weiter entwickeln – plötzlich freie Zeit gut nutzen! erschien zuerst auf Dr. Maren Kaiser.

Foto: alphaspirit | shutterstock.com

1. Mit WAS habe ich es zu tun? WAS, WIE und WER als erste Schritte
2. VUCA-Situationen erkennen und deren Grad individuell messen
3. Von Chronos zu Kairos und Aion: Ein „griechisches“ Zeitverständnis nutzen
4. Den eigenen Mindset bezogen auf die Rahmenbedingungen ändern
5. VUCA-Denken: mit Vertrauen und innerem Status führen

Herzlichen Dank für diesen Gastartikel!

Der Begriff VUCA wird seit der Finanzkrise auch im Business genutzt. Er steht für die Begriffe „Volatility, Uncertainty, Complexity & Ambiguity“ (Volatilität, Unsicherheit, Komplexität und Mehrdeutigkeit). Der „Harvard Business Manager“ spricht seit 2012 beim Thema VUCA vom „Zeitalter der Jongleure“, was mir sehr passend erscheint. 
Die Digitalisierung erzeugt zusätzlich immer mehr disruptive Veränderungen, die für jeden sichtbar sind. Der Erfolg von gestern lässt sich nicht mehr einfach linear in die Zukunft weiterplanen, wenn „Sprungstellen“ und „Lücken“ in linearen Planungen auftreten.

Aber ist dies wirklich neu? Schauen wir in eine konkrete Branche.

Projektinhalte und Umfeldanalyse: WAS, WIE, WER

Im Bereich für innovative Investitionsgüter konnte nur die Führungskraft und der Unternehmer erfolgreich sein, der ähnlich wie im militärischen Umfeld (aus dem der Begriff VUCA stammt), verlässliche Kriterien zur Beurteilung des Projektumfeldes hatte und darauf aufbauend flexibel seine Werkzeuge, Modelle und Ressourcen nutzte.

Eine oft verwendete erste Beurteilungsmöglichkeit ist in der nachfolgenden Grafik dargestellt. (Hinweis für tiefer interessierte Leser: Nach der Einteilung in die 4 nebenstehenden Felder würde in einem zweiten Schritt eine detaillierte Betrachtung erfolgen, getrennt nach 9 Faktoren im Projektumfeld und 9 Faktoren im Projektinhalt.)

Die drei Dimensionen zur ersten Beurteilung sind: WAS muss gemacht werden? WIE muss es gemacht werden? Und letztendlich WER sollte es tun? Diesen Fragen MUSS der Unternehmer selbstbestimmte Zeit widmen, will er später nicht durch seine Kunden fremdbestimmt werden. Einem unerfahrenen Projektleiter wird er eher ein „Malen-nach-Zahlen“-Projekt zuweisen, als das erste Projekt in „China-mit-neuer-Technologie“ (FOG-Projekt = VUCA-Situation).
Neu ist für Unternehmer die Verschiebung zu immer mehr „FOG“-Beauftragungen oder Anfragen.

Ein Beispiel dazu ist die Elektromobilität, die Zulieferbetriebe im gesamten Mobilitätsbereich (Auto / Fahrrad) vor ein unklares Umfeld stellt. Gleichzeitig sind auch Unternehmer im touristischen Sektor betroffen, die über die Investition in Ladesäulen bei diversen Steckersystemen vor ihren Ausflugslokalen nachdenken.

Das Verhältnis von „Painting-by-Numbers“ zu „FOG“-Projektsituationen dreht sich von vielleicht 80/20 zu 20/80 in den kommenden Jahren. Dann wird aus der VUCA-Situation vielleicht eine wirkliche VUCA-Welt.

VUCA-Situationen erkennen und deren Grad individuell messen

Meine Vorschläge zum Umgang mit VUCA bestehen aus 5 Schritten:

1. Überprüfen und anpassen des eigenen Mindset (Einstellung, Werte, Erwartungen) bezogen auf Zeitempfinden, Veränderung, Risiken, Zukunft, Verantwortung, Gestaltungsraum, etc. – der schwierigste Teil.

2. Bereitschaft, proaktiv und frühzeitig selbstbestimmte Zeit zur Umfeldanalyse aufzubringen: nicht alles ist VUCA in Ihrem Umfeld – aber halt immer mehr.

3. Zerlegen der aktuellen konkreten Aufgabenstellung / des Ziels oder des Projektes in die 4 VUCA-Elemente, Sammeln von Indikatoren und Festlegung eines individuellen VUCA-Faktors:

4. Maßnahmenplan erstellen, anpassen und Einsatz der Werkzeuge und Modelle im passenden Zeitzyklus (je volatiler, desto öfter ist eine Planungsüberprüfung und Konkretisierung nötig).

5. Kompensieren Sie im Falle vieler VUCA-Situationen in Ihrem Umfeld einen anderen Aspekt durch „Einfachheit“ (siehe weiter unten konkrete Tipps).

Von Chronos zu Kairos und Aion: Ein „griechisches“ Zeitverständnis nutzen

Die alten Griechen kannten 3 Arten von Zeit: Kairos (das Auf-und-Ab-Schwingen: 3*8-Stunden-Schichten. Tag-Nacht-Zyklus, Jahreszyklus,), Chronos (die gemessene Zeit: Refa, Fließband, Taktraten) und Aion (das Fenster der Gelegenheit).

In „Nicht-VUCA-Umgebungen“ funktioniert Chronos und Kairos gut, in VUCA-Situationen muss stärker auf Aion geachtet werden:
„Passt der Zeitraum für das Statusmeeting am kommenden Freitag noch oder besser jetzt ein „ad-hoc“-Meeting?“; „Wann ist der beste Zeitpunkt für die Mailingaktion? Sobald wir fertig sind, oder exakt 2 Wochen nach den Sommerferien?“

In VUCA-Umgebungen ist Chronos sekundär. Oder nochmals eine Leitlinie aus dem Militärischen: „Wenn dir die Kugeln um den Kopf fliegen, dann gibt es kein nine-to-five“. Übersetzt auf Unternehmer, die in VUCA-Umgebungen agieren: Im VUCA-Projekt gibt es „aktive Aktivitäten“ und „passive Aktivitäten“, aber nie feste „nine-to-five“-Aktivitäten. In der VUCA-Umgebung verschmilzt Arbeitszeit und Freizeit zu einer früher üblichen Lebenszeit, die eigenverantwortlich zu managen ist. In nichtindustriellen Umfeldern, wie Bergbauern, Naturvölkern, Jägern, Fischern, Militär etc. ist dies immer üblich gewesen.

Den eigenen Mindset bezogen auf die Rahmenbedingungen ändern

Planungshorizont / Zeitverdichtung / Zeitverkürzung

In VUCA-Situationen muss in viel kürzeren Abständen neu geplant werden, da sich durch V = Sprunghaftigkeit die Parameter verändern. Vorherige Mehrdeutigkeit wird zu neuer Möglichkeit, Unsicherheit zu Klarheit werden. Neben der Risikobeherrschung gilt es auch die Chancen durch den Unternehmer zu nutzen, die sich durch die Sprunghaftigkeit (Volatility) ergeben können.

Vergleichen wir dies mit der Fahrt mit dem PKW von Hamburg nach München. In früheren Zeiten eine recht einfache und kontinuierliche Fahrt mit 120km/h konstant über A7/A9. In heutigen Zeiten des dichten Verkehrs ist z.B. „Aion“ = MO-FR oder SA/SO) entscheidend. Ihre Fahrgeschwindigkeit werden Sie den Staumeldungen anpassen, die Route ebenso wie der Zeitpunkt, wann Sie Ihre Tank- Kaffeepausen machen. Fest planen werden Sie dies im Vorfeld besser nicht, sondern mit einer ersten Idee starten und dann unterwegs die Route, die Pausen und die Geschwindigkeit mit Hilfe der Staumelder und des Navis anpassen.

1. Solange Sie als Unternehmer eine starke und klare Vision haben, die als „Fixstern“ agiert, werden Sie passend ankommen. VUCA-Situationen brauchen IMMER einen Fixstern, weit oben.
2. Ihr Mindset zur Verkehrssituation (Stau, Baustellen und Unfälle liegen nicht in Ihrem Einflussbereich, jedoch der mentale Umgang damit) stellt das Umfeld dar, in dem Sie agieren: Fangen Sie in VUCA-Umfeldern immer TOP-DOWN mit Umfeldbetrachtung an, ihre Aufgabe zu planen, grob mit Meilensteinen und klaren Prioritäten / Kommunikation und spontanen Neuplanungsrunden: Chancen nutzen, die sich im Projekt ergeben (also Ausfall bestehender Lieferant = Chance neuen Partner zu testen).
   VUCA-Situation sind immer Gelegenheiten zu wachsen, zu lernen, persönlich wie auch für das Unternehmen.
3. Klassische Wasserfall-Planungsmethoden sind oft nicht mehr zielführend. Beschäftigen Sie sich mit agilen Methoden und / oder Hybridmethoden. Umplanen heißt auch zu situativer Führung fähig sein, Teammitglieder austauschen, dies klar und wertebezogen kommunizieren können.
   VUCA-Situationen heißt planen, damit man spontan reagieren kann.
4. Komplexität: Bei einfach / kompliziert Situationen, können wir klare Abhängigkeiten zwischen „Ursache-Wirkung“ feststellen. Bei komplizierten Situationen hilft es langsam und sorgfältig zu agieren. Bei „Complexity“ und „Ambiguity“ geht dies nicht mehr. Komplex heißt immer „ich verändere etwas und kenne die Auswirkung nicht“. Methode: „Try &“Error“; 
Ergebnisse sind unabhängig von der Geschwindigkeit der Umsetzung.

Was bedeutet dies für Ihren Umgang mit der Zeit? Sie brauchen als Unternehmer mehr freie selbstbestimmte Zeit, um zeitnah und früh reagieren zu können, aber auch freie Ressourcen um „Aion“ nutzen zu können: das „Fenster der Gelegenheiten“. Dies spart Ihnen oft später viel Zeit wieder ein. Ohne selbstbestimmte Zeit werden Sie untergehen. Um beim obigen Bespiel zu bleiben: Sie werden in den Stau hineinfahren, weil Sie an Ihrem Plan A7 festhielten. Keine Lust hatten, den Verkehrsfunk einzuschalten und so am letzten Autobahnkreuz vorbeigefahren sind. Jetzt stehen Sie im 10-km-Stau, rufen Ihren Kunden an: „Es wird später, wie viel weiß ich auch nicht.“

Mit 4 Zeit-Spar-Tipps täglich 1 Stunde Zeit sparen!

Sparen Sie z.B. die Zeit, im Projektteam nach Ursachen zu forschen, die für die Planabweichung verantwortlich sind: „Weshalb haben wir 10%-Umsatzabweichung zum Vormonat?“ (Nein, nicht wegfallen lassen, sondern verschieben aus dem VUCA-Projekt heraus). Setzen Sie stattdessen ein Meeting an „Neuplanung: Wie kompensieren wir die 10%-Umsatzabweichung im kommenden Monat?“. Später in einer ruhigeren Phase des Projektes kümmern Sie sich dann um die Abweichungsursache im Sinne „Lessons-learned“. Ich nenne dies gerne das „Sowohl-als auch-Denken„, anstatt „entweder-oder“. Sie trennen beide Themen und schieben diese auf der „elastischen Zeitachse“ aus Ihrem VUCA-Umfeld in ein kontrolliertes Umfeld. So reduzieren Sie nebenbei die Projektkomplexität und sorgen für klare Kommunikation. VUCA-Situation benötigen ein hohes Vertrauen in die Kompetenz und Loyalität Ihres Teams, eine klare Kommunikation mit den Mitarbeitern, um eigenen Reaktionsfreiraum haben.

VUCA-Denken: mit Vertrauen und innerem Status führen

Wie hängt Vertrauen mit Zeitmanagement zusammen?

Besonders der Aspekt des Vertrauens ist in VUCA-Situationen wichtig. Die Komplexität, die Mehrdeutigkeit der verwendeten (Geschäfts-)Indikatoren und nicht zuletzt die begrenzte Zeit bewirken, dass Ihnen der vollständige Überblick zum Steuern oder zur Entscheidungsfindung fehlt. Kurzum: Sie müssen vertrauen: Ihren Mitarbeitern und Ihren Werkzeugen. Vertrauen fußt auf den beiden Säulen Kompetenz und Loyalität. Und somit dem Risiko, dass das Vertrauen enttäuscht wird. Sie werden einem Mitarbeiter nur Vertrauen schenken, für Sie eine schwierige Situation zu meistern, ohne ihm den Weg vorzugeben oder gar zu kennen, wenn Sie ihn für kompetent halten und wenn er Ihnen gegenüber loyal ist.

Beim Einsatz von Werkzeugen / Software etc. entspricht der Loyalität das Risiko, dass Sie eingehen müssen, um mit dem Werkzeug das Ergebnis zu bekommen. Auch falsch eingeschätzte Kundenloyalität kann bei Wechseln des Ansprechpartners, auf die ich als Unternehmer nicht reagiere oder die ich gar nicht bemerke, schnell in einen verlorenen Kunden übergehen.

Jetzt wird es spannend bezogen auf Ihren Zeiteinsatz und die Psychologie: Die Kompetenz können wir nur bei bekannten Menschen und Tools einschätzen, weniger bei für uns Neuem. Also werden Sie immer den bekannten Mitarbeiter, den ggf. besseren, unbekannten Mitarbeiter vorziehen. Sie werden eher als Firmenwagen eine etablierte servicefreie Oberklasse wählen, als den günstigen „Xentiwon“ von dem Sie (und ich) nichts wissen. In VUCA-Situationen bringt uns „Marke“ und „Bekanntes“ oft schneller weiter, weil vertrauter, ein Grund mehr, auch einmal über Ihre Personenmarke als Unternehmer oder Produktmarken Ihres Unternehmens nachzudenken. Wenn Sie es nicht machen, macht es vielleicht der oben angesprochene neue Ansprechpartner bei Ihrem Kunden, der Sie nicht kennt, aber die Unternehmermarke Ihres Wettbewerbers.

Entschärfen von VUCA-Umfeldern durch Einfachheit

In VUCA-Situationen lohnt es sich auch darüber nachzudenken, wie wir die Entscheidungen, besonders in „unscharfen“ Situationen, entschärfen können. Wir wissen aus der Gehirnforschung, dass unser Gehirn eigentlich sehr faul sein will. Sind Sie beruflich also genötigt, viele unscharfe und schwierige Entscheidungen treffen zu müssen, dann hier noch zwei Tipps:

1. Von Steve Jobs „wissen“ wir, dass er immer mit der gleichen (nicht derselben) Jeans und schwarzem Rollkragenpullover auftrat (na ja, fast). Der Grund dafür ist einfach, wie er selbst einmal bestätigte: „Ich muss mich nicht entscheiden, was ich anziehen will“. Die gleiche Technik setze ich z.B. beim Sport um: immer die gleiche 5 km-Runde, immer die gleiche 10 km mit Hund, herrlich entspannend für das Gehirn, welches sich dann irgendwann langweilt, weil ich es nicht mit Überlegungen zur Strecke belaste, sondern es bearbeitet die ungelösten Themen aus dem beruflichen Umfeld (auch dies wissen wir von der Gehirnforschung) im Unterbewusstsein und liefert dann spontan gute Ideen, weil es diese „geöffneten Schubladen“ der ungelösten offenen Entscheidungen nicht mag.
2. Wenn ich zwei Möglichkeiten als Lösung nutzen könnte, dann nutze ich in VUCA-Situationen gerne Ockhams Rasiermesser. Vereinfacht und angepasst ausgedrückt: Von mehreren möglichen Wegen für ein und denselben Sachverhalt ist der einfachste Weg allen anderen vorzuziehen. Denn siehe oben: die nächste Planungsrunde kommt ja bald schon wieder.

VUCA-Umfeld: Den inneren Status des Unternehmers stärken

Zum Schluss noch eine allgemeine Erfahrung, die Ihnen helfen kann, Ihr grundsätzliches Mindset zum Thema „Zeit“ zu überdenken und zu verändern.
In VUCA-Umgebungen agieren Sie mit Vertrauen und Werten statt „festen-Prozessen“. Menschen, die sich in VUCA-Umfeldern wohlfühlen, haben oft einen hohen inneren Status und verzichten eher auf äußeren Status. Wer als Unternehmer mit hohem inneren Status führt (also mit Unternehmens-Sinn, ein WARUM hat), führt auf einer anderen Ebene. Er hat ein passendes, gut zusammenspielendes Team, dass sich auf Systeme / Prozesse stützen kann. Damit entfällt für Sie die Notwendigkeit operativer Führung als „Feuerwehrmann die Feuer zu löschen“. Diese fremdbestimmte Zeit wird zu selbstbestimmter Zeit, die Sie für die Nutzung von Gelegenheiten und der Arbeit am eigenen inneren Status nutzen können.

Abschließend habe ich Ihnen die Herausforderungen und den Umgang mit VUCA in dieser Tabelle zusammengefasst:

Und noch etwas:
Es gibt leider wie so oft keine Patentlösung oder fertigen Werkzeugkasten für Ihre Aufgaben. Jeder Mensch steckt in mehreren Rollen, die andere Zeit-Mindsets und Umsetzungswerkzeuge benötigen! Wenn ich Ihnen nur einen einzigen Rat geben dürfte, um Ihren Werkzeugkasten zu füllen, dann wäre dies nachfolgende Empfehlung: Bauen Sie sich ein Netz aus erfahrenen „FOG-Projektleitern / Cowboys“ = erfahrene VUCA-Bewältiger auf, mit denen Sie sich regelmäßig treffen und dann nach deren Problemen in Projekten fragen und wie diese sie gelöst haben. Sie werden auf eine Schatztruhe an VUCA-Werkzeugen stoßen.
 Machen Sie sich also auf – es lohnt sich! Ich freue mich von Ihnen zu hören, wenn Sie den Austausch zu Ihrer Strategie suchen möchten. Und Frau Dr. Kaiser hat gewiss auch noch ein paar Tipps zur operativen Umsetzung für Sie. Oder noch besser: Reden Sie mit ihr über das Schaffen von mehr selbstbestimmter Zeit, damit Sie VUCA-fest werden.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg auf Ihrem ganz persönlichen Weg zu einem neuen Werkzeugkasten für den Einsatz in VUCA-Situationen und somit zu höherer „Zeit-Qualität“.

Kurt Klöser

Foto: Anja Frantzen

ist Vordenker, Coach, Trainer und Entscheider. Er berät und begleitet aktiv mittelständische Unternehmer in schwierigen Veränderungssituationen. Außerdem unterstützt er im Projektmanagement als Interimsmanager:
xing.com/profile/Kurt_Kloeser

mbe-active.de

In den Stunden seiner selbstbestimmten Zeit engagiert er sich sozial mit Impulse für junge Menschen.

3 Buchempfehlungen von Kurt Klöser zum Thema „Mindset“:

• Die Welt ist flach: Eine kurze Geschichte des 21. Jahrhunderts von Thomas L. Friedman.

Der Pulitzer Preisträger beschrieb bereits 2005 10 Faktoren, die die Welt veränderten und nannte 8 konkrete Fähigkeiten, die Menschen in der „flachen Welt“ benötigen. Er nannte sie die „die neue Mitte / die Unantastbaren“. Meiner Meinung nach gute Fähigkeiten für die „VUCA-Umgebung“, die zur VUCA-Welt werden wird.

• Alle ziehen am selben Strang – 55 Mythen des Projektmanagements von Klaus-Dieter Tumuscheit
• Mission Impossible: Wie Sie unmögliche Projekte in Erfolge verwandeln von  Andrea Ramscheidt

Lesen Sie auch die beiden anderen Gastartikel von Kurt Klöser über die 4-Stunden-Woche für Unternehmer und Die Unternehmensstrategie weiter entwickeln – plötzlich freie Zeit gut nutzen!

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Der Beitrag VUCA-Welt – Hilfe für Unternehmer und den Umgang mit Zeit erschien zuerst auf Dr. Maren Kaiser.

Bewertung der Umstände zu tun. Herzlichen Dank für diesen Artikel!

Foto: Breno Machado | StockSnap.com

Du liebe Zeit – wo blieb die Zeit?

Zeit verrinnt mit jeder Sekunde. Unaufhaltsam. Einige der wenigen ungelösten Rätsel der Menschheit. Früher – in archaischen uhrzeitfreien und kalenderlosen Zeiten – orientierte man sich am Stand der Gestirne. Man verabredete sich für die Zeit, wenn die Sonne am höchsten stand. Das setzte eine gewisse Gelassenheit voraus. Und Muße. Besser: Man/frau kannte es gar nicht anders.

Heute wollen die Menschen aus ihrer Lebenszeit das Optimum machen. Im Business ist Zeit Geld – heißt es. Und privat? Auch hier setzen sich viele Menschen unnötigerweise einem enormen Leistungsdruck aus. In der Fülle der gängigen Zeitmanagement-Tools das richtige für sich herauszufinden kostet – Zeit! Manchmal mehr als man bei seiner Nutzanwendung sparen kann.

Stress ade! Mit seiner Zeit gut haushalten – das wollen wir wohl alle

Dass To-do-Listen mit Prioritäten weiterhelfen, weiß wohl jeder, der im Beruf steht. Doch sind die kleinen Monster, die uns Zeit wegfressen, sehr unterschiedlich geartet, oft tarnen sie sich mit guter Absicht. Mental haben wir wohl alle eine konkrete Ahnung – ähnlich wie bei gesunder Ernährung – wo der Hase im Pfeffer liegt. Aber zu wissen heißt noch lange nicht, umsetzen zu können. Man ertappt sich immer wieder bei Barrieren, Blockaden, auch Selbstanklagen oder Selbstvorwürfen – und dem kläglichen Gefühl von Unzulänglichkeit. „Ich könnte viel mehr aus meiner Zeit machen“, was impliziert: aus meinem Leben machen.

Die eigene Lebenszeit ist kostbar und nicht kalkulierbar. Zu wissen, dass man nicht weiß, wie viel Zeit bleibt um das, was man gerne realisieren würde, umzusetzen, kann verunsichern. Etwas vermeiden zu wollen, von dem man nicht genau weiß, wie es sich überhaupt anfühlt, kann Negativstress bereiten und eine gewaltige Blockade darstellen. Dabei gewinnt der Begriff „Zeitvertreib“ eine ganze andere Färbung.

Blockaden sind kontraproduktiv und Ausdruck von innerer Verkrampfung

Manchmal liegt der Fehler darin, dass man seine To-do-Listen zu sehr aufbläht, manchmal aber auch, dass man sich zu wenig vornimmt. Tatsächlich wirkt sich – meiner Beobachtung nach – wenig zu fordern noch fataler aus! Fülle kann überschwemmen, aber auch vorantreiben. Je mehr To-dos meine Liste anreichern, desto mehr Antrieb verspüre ich, sie in sinnvolle Einheiten zu gliedern, nach Wichtigkeit und Dringlichkeit zu sortieren und zu priorisieren. Im Gefühl von Überfluss gehe ich sorgsam mit den Zeiteinheiten um und achte darauf, ihnen einen sinnvollen Rahmen zu geben.

Wie viel Zeit mich ein Job, eine Aktion, eine Handlung kosten wird und zu welchem präzisen Zeitpunkt ich diese ausführen werde, versuche ich umso straffer zu definieren, je weniger Zeit ich habe und je voller meine Aufgabenliste ist. Dabei habe ich festgestellt, dass die Einteilung in Sachkontexte (Privat, Organisation, Administration, Finanz-Buchhaltung, Business) und hier wiederum in Einzelsujets (Beispiel Business: Projekte, Kunden, Eigen-PR, New Bizz, Recherche, Texten u.a.) mir einen erleichternden Überblick verschafft.

Nun habe ich den „Feind“ im Blick und kann mich ihm stellen. Die Aufgaben werden dadurch nicht weniger in Zahl und Umfang, aber greifbarer und kalkulierbar. Sie erhalten klare Konturen und ein Gesicht. Sie können sich nicht mehr „wegducken“ in der Menge.

Wann waren Sie letztmals im „Flow“?

Flow bezeichnet den beglückenden und fast selig zu nennenden Zustand von völliger Welt- und Selbstvergessenheit, wenn man derartig tief in eine Tätigkeit absorbiert ist, dass alles andere bedeutungslos wird.

Das setzt die Bereitschaft voraus, ein wenig Selbstkontrolle abzugeben und „es“ machen zu lassen. Eine Science-Fiction-freie Gewalt nimmt uns gefangen, und wir tun gut daran, uns ihr so widerstandslos hinzugeben wie man sich in eine Meereswoge schmiegt. Im Flow läuft alles reibungsloser, als man es sich je hätte vorstellen können. Die sich einfindende Euphorie ist diesem Prozess höchst zuträglich. Das Belohnungszentrum im Gehirn giert nach Futter – einem Hochgefühl, das uns befriedet. Es braucht die kleinen, anfeuernden Blitze, die beflügelnden Häppchen aus Endorphinen, Dopamin und Serotonin, die uns in Bestlaune versetzen. Und gut gelaunt, gut drauf, läuft (fast) alles wie von selbst.

Auf mental-greifbarer Ebene spielt sich im Flow-Zustand einiges ab!

Um in den Flow zu kommen, müssen Bewusstsein und Unterbewusstsein einiges erledigen. Aber keine Sorge, das ist keine Schwerarbeit. Und natürlich müssen nicht alle Faktoren zusammentreffen (idealerweise schon ):

• Ich erkenne, welchen Wert das, was ich tue, für mich hat. The reason why! Je greifbarer desto anspornender. Wenn mein Gefühl mir sagt: „Danach kannst du ruhigen Gewissens im Wellnesscenter abtauchen“, dann erledige ich die wöchentliche Buchhaltung und freue mich auf mein Saunabad.

• Ich fühle, dass ich es innerlich wirklich will. Tun wir nicht alle mal Dinge, die uns im Grunde widerstreben? Eine schlimmere Blockade gibt es kaum.

• Ich kann es in einen systemischen Zusammenhang einordnen, soll heißen: Es zieht Kreise, wenn ich eine Aufgabe erledige. Es hat (positive) Konsequenzen und (konstruktive) Folgen und wirkt sich auch für andere sinnvoll aus.

• Es entspricht einer sinngebenden Strategie, keiner kurz gefassten Taktik. Strategie liegt in fast allem, was wir tun, unbewusst oder bewusst. Das setzt eine gewisse Einsicht in die mögliche Unzulänglichkeit von Planung voraus und die Gelassenheit, diese zu akzeptieren.

• Ich kann mich wohl damit fühlen. Was meiner inneren Haltung und/oder ethischen Einstellung widerspricht, wird mein Unbewusstsein blockieren. Die Symptome zeigen sich schnell: Das Bauchhirn ist nicht weniger klug als das Gehirn im Schädel und zeigt uns mit Magengrummeln oder akuter Migräne oder Mattigkeit, unerklärlichem Fließschnupfen oder Glieder- und Gelenkschmerzen, dass etwas schief läuft.

• Ich kann eine Aufgabe vorab im Groben durchschauen und die für die Realisierung nötige Zeitmenge einschätzen. Unkalkulierbare Zeiteinheiten machen mich nervös und hibbelig.

• Ich fühle mich selbstbestimmt. Das Gefühl, dass mir etwas aufgezwungen wurde, lähmt mich, macht grantig. „NEIN“ sagen, hilft, auch wenn es Mut erfordert.

• Ich freue mich über die eher intuitiven Entscheidungen, die aus der Tiefe auftauchen und die der Kopf sich nicht erklären kann. Diese sind die besten.

• Eine Aufgabe zu erledigen könnte sich attraktiv und entwicklungssteigernd für mich anfühlen. Etwa ein tolles Feedback, ein Lob, das nach außen dringt, ein Schub meiner Reputation, ein wertschätzendes Honorar, das ich auch als verdient empfinde, eine positive Folge, die sich bereits im Vorfeld abzeichnet.

• Eine Aufgabe zu erledigen bereitet mir Freude und entspricht meinen Möglichkeiten, Fähigkeiten und Talenten. Weder Unterforderung noch Überforderung noch Perfektionsdrang sind hier zielführend.

Was folgt daraus?
Ob ich mich durch meine Aufgaben gestresst fühle oder sich Flow einstellt, hat viel damit zu tun, wie ich sie und ihre Konnotationen erlebe und bewerte. Und wie sie meine innere Haltung prägen: selbstbestimmt oder ausgeliefert.

Auf der Suche nach der verlorenen Zeit?

Marcel Prousts alternder Protagonist in „A la recherche du temps perdu“ reflektiert in diesem Jahrhundertwerk über sein Leben und erkennt schlussendlich, dass die Vergangenheit nur in der Erinnerung besteht. Bedauern stellt sich ein, dass er über dem Vertreiben von Zeit versäumt hat, das zu tun, was er sich im Innersten zu tun wünschte. Und am Ende des Romans beginnt er den Roman seines Erinnerns zu schreiben, den der Leser gerade rezipiert hat. Ein Impuls, den wir alle aufgreifen könnten.

Aber – soll ich Ihnen mal was sagen? – Im Grunde weiß das jeder für sich selbst am allerbesten! Dankeschön, dass Sie sich die Zeit genommen haben, mir bis hierher zu folgen. Ich hoffe, Sie halten es jetzt nicht für „verlorene Zeit“.

Foto: Sigrid Jo Gruner

Sigrid Jo Gruner
Autorin, Journalistin, Imagetexterin & PR-Beraterin Sigrid Jo Gruner verfasst als MissWord! Webcontent, Magazin, Pressetext, Unternehmenspublikation, E-Book, als Ghostwriterin Reden, Artikel und Bücher. In Strategieworkshops entwickeln Unternehmen und selbstständige Freiberufler mit MissWord! stimmige Positionierungen, Kernaussagen, Business- und Imagetexte und passgenaue Corporate Words.

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Der Beitrag Flow oder Stress – was macht den Unterschied? erschien zuerst auf Dr. Maren Kaiser.

Foto: Maren Kaiser

In diesem Gastartikel erklärt er die Voraussetzungen dafür und den Weg dorthin:

• Den eigenen Mind-Set ändern
• Ziele erreichen, statt Zeit managen
• Ein neues Rollenverständnis entwickeln
• HochwertigenMehrwert für die eigenen Kunden schaffen, statt Zeit gegen Geld zu tauschen
• Am statt im eigenen Unternehmen arbeiten
• Passives Einkommen erzielen

Herzlichen Dank für diesen Gastartikel!

Seit 10 Jahren begleite ich mittelständische Unternehmer, die oft 10 – 12 Stunden an 6 Tagen die Woche arbeiten. Sie sind im Urlaub ständig erreichbar, checken täglich ihre Mails. Und finden dies alles sogar normal.

Oft sind diese Unternehmer Ingenieure, die zuerst als Angestellte arbeiteten und dann als Freiberufler ihre Ideen umsetzten. Schließlich stellten sie Mitarbeiter ein, weil die Arbeit mehr wurde. Am Ende müssen sie dann ständig arbeiten, weil die Mitarbeiter und das Unternehmen am Laufen gehalten werden müssen. Es ist ja bekannt, dass „selbstständig sein heißt, selbst ständig arbeiten zu müssen“.

Ein verändertes Rollenverständnis als Unternehmer

Viele dieser Begleitungen beginnen erst dann erfolgreich zu werden, wenn sich das eigene Mind-Setting im Umgang mit der Zeit und der eigenen Rolle verändert. Es bildet sich innerlich ein neues und klares Rollenverständnis heraus. Das unterschiedliche Zeit-Verständnis für die Rollen Arbeiter – Angestellter – Selbstständiger – Spezialist – Unternehmer – Gesellschafter – Investor werden bewusst.  Dann entstehen Antworten auf einer anderen Ebene, denn schon Einstein sagte bekanntlich:

„Probleme kann man niemals mit derselben Denkweise lösen, durch die sie entstanden sind.“

Will ich „Zeit managen“ oder meine Ziel erreichen?

Man kann keine Zeit „managen“, sondern nur bessere Entscheidungen treffen, wie man die eigene Zeit einsetzt. Zeit ist das einzige Gut auf der Welt, welches gerecht verteilt ist: jeder hat 24 Std. Und damit grob 1.000 Minuten am Tag zur Verfügung.

Genau dies gilt es als Erstes zu akzeptieren. Dies klingt so leicht… Als Zweites kommen dann die Prioritäten, die ich mir setzen muss. Diese leiten sich von den eigenen Zielen ab. Hier gilt:

„Wenn ich keine eigene Ziele habe, dann darf ich mich nicht wundern, wenn ich für die Ziele von anderen arbeite.“

Angestellte arbeiten bekanntlich für den Unternehmer bzw. dessen Ziele. Und dies ist gut und passend für viele Menschen!

Wenn ich meine Ziele kenne, dann brauche ich als nächstes meinen Standort. Bezogen auf unser Thema „Zeit“ ist dies für mich die Quote von „selbstbestimmter Zeit zu fremdbestimmter Zeit“. Das Dilemma der Unternehmer ist oft, zu wenig selbstbestimmte Zeit zu haben, also vom eigenen Unternehmen getrieben zu werden.

Die 4-Stunden-Woche als höchste Stufe der Zeit-Selbstbestimmung

Die 4-Stunden-Woche im Sinne des Buches bedeutet nur 4 Stunden fremdbestimmt zu arbeiten. Die oberste Stufe der Fremdbestimmung erleben häufig Angestellte. Sie haben bei Vertragsunterzeichnung ihre Zeit-Selbstbestimmung gegen ein festes Gehalt verkauft. Meist bleiben damit pro Woche nur noch wenige Einheiten Zeit-Selbstbestimmung übrig. Dies nennt man dann FREI-zeit. Verändern lässt sich dies oft nur noch durch eine Kündigung.
(Etwas Persönliches: Auch ich habe 20 Jahre in diesem System gelernt und auch gut gelebt…)

Hier im Blog geht es um Selbstständige. Diese haben den ersten Schritt zu selbstbestimmter Zeit getan. Allerdings tappen viele Selbstständige unbewusst in die obige Falle oder bleiben im alten Mind-Set: Sie verkaufen immer noch Zeit gegen Geld, „1 Std-Arbeit = x €“. Möchte ich mehr Geld haben, so muss ich mehr „selbstbestimmte Zeit“ abgegeben. Und hier gibt es dann wieder das Maximum von 14 Stunden an 7 Tagen pro Woche. Nicht wirklich hilfreich, auch wenn dies kurzfristig sinnvoll erscheinen kann.

Ein neues Rollenverständis

Als freier Spezialist oder wirklicher Unternehmer sieht dies jedoch anders aus: ein freier Spezialist ist eher wie ein Maler zu sehen, der nicht die Dauer des „Bild-Malens“ verkauft, sondern den Wert, den er mit Wissen, Technik, Erfahrung und auch seinem Ruf kreiert und der deutlich höher ist als der Gegenwert für die Zeit des Malens.

Ein „wirklicher“ Unternehmer arbeitet AM Unternehmen und seine Mitarbeiter IM Unternehmen. Der Unternehmer wird daher viel FREI-verfügbare Zeit benötigen, um seine Gedanken zu ordnen, seine Strategie zu überprüfen, Märkte und Trends zu beobachten. Die Aufgabe des Unternehmers liegt darin, das Unternehmen so aufzustellen, das er die richtigen Aufgaben so delegieren kann, dass er ausreichend FREI-bestimmte Zeit hat.

Der freie Spezialist wird viel lesen, sich bilden, neue Fähigkeiten ansammeln, die einen Wert darstellen und so als Beschleuniger für seine Kunden agieren. Der Wert seiner Arbeit steht in Relation zu seinem Hebel für den Kunden und nicht in der Zeit, die er aufwendet. Für ihn liegt die Aufgabe darin, sich so weiterzuentwickeln, dass er weniger Aufträge annimmt, in der er Zeit gegen Geld tauscht. Stattdessen bearbeitet, er anspruchsvollere Themen, die einen höheren Wert darstellen. Dadurch tauscht er in der Umrechnung weniger Zeit gehen Geld (i.d. R. heißt dies: höhere Tagessätze erzielen).

Die freie Zeit wird wieder in die eigene Weiterentwicklung oder zu einem Teil in den Aufbau von „passiven“ Einkommen investiert. Dadurch wächst die selbstbestimmte Zeit weiter an.

Ich habe die Erfahrung gemacht, dass es nur 4 Dinge gibt, um die man sich IMMER selbst kümmern muss:

1. Die eigene Weiterentwicklung
2. Die Beziehungsarbeit in einer Partnerschaft
3. Die Erziehung der Kinder
4. Den finanziellen Vermögensaufbau (als Werkzeug für Freiheit, neue Dinge anzugehen)

….und dass Mentoren und Coaches den eigenen Weg deutlich beschleunigen.
Genau dieser Weg wird in dem Buch „Die 4 Stunden Woche“ für Freiberufler beschrieben.

Was können Sie ganz persönlich für mehr selbstbestimmte Zeit tun?

Beginnen Sie mit Ihrem eigenen Mind-Set:
Wollen Sie beschäftigt sein? Oder wollen Sie Ziele erreichen? Akzeptieren Sie eine Zeitlang nötige Doppelrollen. Bereits das Bewusstmachen hilft beim Start in die Veränderung.

Eine Gefühl für die Dauer der Veränderung geben Ihnen diese Zahlen: In einer konkreten Begleitung eines Geschäftsführers haben „wir“ in diesem Jahr die selbstbestimmte Zeit von 10% auf 25% erhöht, im nächsten Jahr sollen es 40% werden, trotz starken Umsatzwachstums.

„Die meisten Menschen überschätzen, was sie kurzfristig leisten können und unterschätzen, was sie langfristig leisten können.“

Eine Veränderung hin zu „4-Stunden-Woche“ wird meist nur über einige Jahre erreichbar sein. Es sind es die kleinen Schritte, die den Weg ausmachen.

Bei mir waren es die ersten nebenberuflichen Seminare Ende der 1990, für die ich mir sogar Urlaubstage nahm. Und dann das erste passive Einkommen, durch den Verkauf von Fotos und Reiseberichten aus exotischen Gegenden an Verlage. Aber auch Dividenden aus Aktien oder Erträge aus Solaranlagen, Mieteinahmen sind passive Einnahmen. Es gibt bekanntlich unzählige Wege nach Rom.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg auf Ihrem ganz persönlichen Weg zu mehr selbstbestimmter Zeit.

Und noch etwas: Es gibt leider keine Patentlösung für Ihren Weg. Jeder Mensch steckt oft in mehreren Rollen, die andere Zeit-Mind-Sets und Umsetzungswerkzeuge benötigten!
Machen Sie sich also auf – es lohnt sich! Ich freue mich von Ihnen zu hören, wenn Sie den Austausch zu Ihrer Strategie suchen möchten. Und Frau Dr. Kaiser hat gewiss auch noch ein paar Tipps zur operativen Umsetzung für Sie.

Kurt Klöser

Foto: Kurt Klöser

ist Berater, Coach und Trainer. Er berät mittelständische Unternehmer dabei, ihr Verhältnis von fremdbestimmter zu selbstbestimmter Arbeitszeit Richtung „4-Stunden-Woche“ zu verändern. Er versteht sich als „Erfolgsbeschleuniger“ und „Plan-B“-Coach. Außerdem unterstützt er im Projektmanagement und ist als Interimsmanager tätig.
www.xing.com/profile/Kurt_Kloeser
www.mbe-active.de/pb.php
In den vielen Stunden seiner selbstbestimmten Zeit engagiert er sich sozial bei Impulse für junge Menschen und bei den Querdenkern.

Buchempfehlungen von Kurt Klöser zum Thema mehr „selbstbestimmte Zeit“:

„Die 4-Std-Woche: Mehr Zeit, mehr Geld, mehr Leben“ von Tim Ferris .

Für Unternehmer, die mehr „Zeitfreiheit“ wünschen, wird das Buch „Und mittags geh ich heim: Die völlig andere Art, ein Unternehmen zum Erfolg zu führen“ Und mittags geh ich heim: Die völlig andere Art, ein Unternehmen zum Erfolg zu führen
von Detlef Lohmann ein guter Leitfaden sein.
Aber ACHTUNG: Der Unternehmer und Chef von knapp 200 Mitarbeitern geht mittags nicht heim, um sich aufs Sofa zu legen, sondern er arbeitet AM Unternehmen für die Zukunft…

„Der Weg zur finanziellen Freiheit: Die erste Million“ ist ein interessanter Klassiker. Bodo Schäfer beschreibt seinen konkreten Weg in die „Zeit-Freiheit“.

Lesen Sie auch die beiden anderen Gastartikel von Kurt Klöser über die VUCA-Welt – Hilfe für Unternehmer und den Umgang mit Zeit und „Die Unternehmensstrategie weiter entwickeln – plötzlich freie Zeit gut nutzen!„

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Der Beitrag „Die 4-Stunden-Woche“ – eine Illusion? erschien zuerst auf Dr. Maren Kaiser.

Foto: snicky2290 | pixabay.com | CC0 Creative Commons

Ulrike Pilz-Kusch ist Expertin dafür, wie Sie mit wenig Zeitaufwand der Abwärtsspirale aus Überarbeitung und Erschöpfung entkommen und darüber hinaus Power, Produktivität und ganzheitliche Leistungskompetenz gewinnen. Sie ist zertifizierte Stresstrainerin und gibt in diesem Interview Tipps, wie Sie mit einfachen Focusing-Werkzeugen für einen gut geladenen eigenen Akku sorgen können.

Was verstehen Sie unter einem gut gefüllten Akku für Unternehmer/innen?

Ulrike Pilz-Kusch: Mit einem gut gefüllten Akku fühlen Sie sich ausgeschlafen, energiegeladen und ausgeglichen – wie nach einem wirklich erholsamen Urlaub. Sie sind „bärenstark“, als ob Sie Bäume ausreißen könnten und zugleich innerlich ruhig und gelassen. So leicht kann Sie nichts aus dem Gleichgewicht bringen. Sie sind gut drauf und spüren Tatendrang in sich. Sie arbeiten effektiver. Sie sind kreativ und klarer, was Sie anpacken möchten.

Gerade Unternehmer/innen arbeiten oft bis zur Erschöpfung. Welche frühen Signale gibt es, die den Menschen zeigen, dass ihr Akku aufgefüllt werden muss?

Ulrike Pilz-Kusch: Bei folgenden Signalen sollten Sie handeln:

• wenn Sie ständig unter Strom und mit der Arbeit beschäftigt sind, auch in der Freizeit
• wenn Sie zu erschöpft für Freizeitaktivitäten sind
• wenn Sie sich bei der Arbeit nicht mehr gut konzentrieren können, keinen klaren Gedanken mehr fassen können und für alles länger brauchen
• wenn Sie in Ihrer Freizeit nicht mehr abschalten und zur Ruhe kommen und sich nicht mehr entspannen können. Abschalten ist die wichtigste Voraussetzung um sich erholen zu können!
• wenn Sie sich nach dem Wochenende nicht ausgeschlafen und erholt fühlen.

Ignorieren Sie diese Signale, treten gravierendere Probleme auf: Sie sind ständig müde oder erschöpft und machen bei der Arbeit vermehrt Fehler. Ihre Laune sinkt. Darunter leiden Ihre Arbeit und Ihr Umfeld. Dann können Schlafstörungen, Kopf- und Rückenschmerzen dazu kommen. Spätestens jetzt beginnt eine negative Abwärtsspirale, die sich immer schneller dreht! Daher ist es wichtig, die frühen Signale wahrzunehmen und sich aktiv um Stressabbau und das Auffüllen Ihres Akkus zu kümmern!

Vielen Unternehmer/innen fehlt die Zeit für Entspannung und Auftanken. Oder sie glauben, dafür keine Zeit zu haben. Was könnten diese Menschen von Ihnen lernen?

Ulrike Pilz-Kusch: Diese Menschen können lernen, wie sie mit wenig Zeitaufwand und einfachen, wirkungsvollen Focusing-Werkzeugen

• anders arbeiten und so navigieren, dass sie tagsüber wach und produktiv sind und abends noch Energie für ein Leben außerhalb der Arbeit haben.
• klug und effektiv auch im übervollen Alltag mit 4 Ladestationen für volle Akkus sorgen können – lustvoll und mit Methoden, die zu ihnen passen.

Die 4 Ladestationen, die Sie durch den ganzen Tag begleiten, lauten:

• Ladestation 1:   Stark und souverän mit Blitztankstellen
• Ladestation 2:   Pausen bewusst erholsam gestalten
• Ladestation 3:   Wirksam abschalten nach der Arbeit
• Ladestation 4:   Kraft spendenden Gegenpol zur Arbeit aufbauen

Mit Focusing  wird Ihr Kopf in Kürze frei. Über das eigene Körpererleben kommen Sie in einen tieferen freundlichen Kontakt zu sich und Ihrem inneren Kompass, wo etwas  in Ihrem Körper weiß, was sie benötigen, was für Sie wirklich wichtig, gut und stimmig ist und Sie voranbringt. Sie zapfen tiefere Ressourcen in sich an. Mit den Focusing-Werkzeugen lernen Sie, wie Sie Stress ab- und Stärke aufbauen und stimmig handeln. Dies alles geht in erstaunlich kurzer Zeit, manchmal in wenigen Sekunden oder Minuten. Einfache Focusing-Übungen und Erkundungs-Experimente helfen Ihnen, Ihre persönlich erfolgreiche Strategie herauszufinden. Und wie Sie auf Dauer in einem guten energetischen Zustand arbeiten und müheloser Erfolge feiern – in gutem Kontakt zu sich und Ihrem inneren Kompass. Und Kraft und Zeit für ein Leben außerhalb der Arbeit gewinnen.

Focusing

ist eine empirisch überprüfte hochwirksame Methode der Persönlichkeitsveränderung und des Erkenntnisgewinns. Nach Erfahrung von UIrike Pilz-Kusch ist es die schnellste, angenehmste und wirkungsvollste Methode, langsamer zu werden, sich zu entspannen, sich in aller Lebendigkeit zu spüren und tiefere Ressourcen in sich anzuzapfen. Focusing ist eine besondere Art die eigene Aufmerksamkeits zu lenken: Auf den im Augenblick erlebten, von innen gespürten Körper in der Haltung innerer Achtsamkeit. Dies bewirkt konkret erlebte voranbringende Erkenntnis-, Handlungs- und Lösungsschritte.

Was ist aus Ihrer Sicht die effizienteste Methode für Unternehmer/innen, um für einen gut gefüllten Akku zu sorgen?

Ulrike Pilz-Kusch: Das klingt zwar paradox, aber nichts bringt uns mehr voran als eine Pause! Je stärker Sie beruflich und privat beansprucht sind, je hochtouriger Sie laufen und an Pausen sparen, umso länger brauchen Sie, um abzuschalten und Ihren Akku wieder aufzufüllen. Unser Organismus braucht laut Erholungsforschung nach jeder Beanspruchung eine Erholungspause, sonst sinkt die Leistung. Studien zufolge sinkt die Energie nach 60 Minuten und kurze, regelmäßige Pausen sind viel effektiver als stundenlang durchzuarbeiten. Deshalb ist es viel klüger, zeitsparender und freudvoller, sich nach jeder Anstrengung eine Blitztankstelle in Form einer Mini-Erholungspause zu gönnen. Unterbrechen Sie Ihre Arbeit jede Stunde oder nach jeder Aktivität für einen kleinen Moment ganz bewusst und gönnen Sie Ihrem Gehirn und Ihrem Gemüt eine Mini-Erholungspause von 3 bis 90 Sekunden.

• Fahren Sie den Stresspegel gezielt herunter: Richten Sie Ihre volle freundliche Aufmerksamkeit auf Ihren Körper. Spüren Sie ganz bewusst die Füße am Boden, den Körper auf dem Sitz und an der Lehne. Geben Sie die Lasten Ihres Körpers an Boden und Sitz ab. Erlauben Sie Ihrem Körper, alle überflüssige Anspannung gehen zu lassen. Nehmen Sie bewusst Ihren Atem wahr und lassen ihn fließen.
• Lehnen Sie sich einen Moment zurück, atmen Sie durch und schauen einen Moment „dumm aus der Wäsche“ oder aus dem Fenster in die Weite oder auf eine schöne Pflanze.
• Trinken Sie in Ruhe einen Tee oder Wasser.
• Gehen Sie bewusst ein paar achtsame Schritte.

Danach können Sie sich erfrischt auf das wirklich Wesentliche konzentrieren und holen die Zeit wieder auf. Statt einer Blitztankstelle reicht manchmal auch ein rhythmisierender Belastungswechsel, wenn Ihre Energie sinkt: Wechseln Sie dann nach einer anspruchsvollen Aufgabe zu einer routinierten Tätigkeit oder einem Telefonat. Auch Leistungssportler können nur Höchstleistungen erbringen, wenn sie nach jeder körperlichen Beanspruchung ein striktes Pausen-, Erholungs- und Entspannungsprogramm einhalten. Probieren Sie aus, wie Sie mit einer rhythmisierenden Arbeitsweise und regelmäßigem Innehalten sowie Blitztankstellen

• tagsüber leistungsstärker, ruhiger und stabiler werden,
• abends noch fit sind für Freizeitaktivitäten und
• Schlafschwierigkeiten und Stress-Folgeerkrankungen vorbeugen.

Damit trainieren Sie zusätzlich Gelassenheit.

Die Kunst des Ausruhens ist ein Teil der Kunst des Arbeitens. John Steinbeck, amerik. Schriftsteller, 1902-1968

Welche Verbindung gibt es zwischen einem gut gefülltem Akku und Zeitmanagement für Unternehmer/innen?

Ulrike Pilz-Kusch: Wenn Sie – entsprechend den aktuellen Erkenntnissen der Erholungsforschung –  täglich klug und effektiv mit den 4 Ladestationen für einen gut gefüllten Akku sorgen,  arbeiten Sie sehr viel effektiver. Sie leisten mehr in weniger Zeit. Achten Sie dafür vor allem auf eine rhythmisierende Arbeitsweise und regelmäßiges Innehalten bzw. Blitztankstellen während der Arbeit! So können Sie sich besser auf das wirklich Wesentliche konzentrieren und gewinnen so Zeit. Sie arbeiten konzentriert, produktiv und gelassen. Auch unliebsame Tätigkeiten gehen Ihnen leichter von der Hand. UND: Sie können leichter abschalten und Schlafschwierigkeiten vorbeugen.

Durch E-Mail, Smartphone, soziale Medien, WhatsApp und ähnliche Programme spüren viele Unternehmer/innen einen hohen Erwartungsdruck ständig erreichbar zu sein und sofort zu reagieren. Was empfehlen Sie den Menschen, um damit angemessen umzugehen?

Ulrike Pilz-Kusch: Ständige Erreichbarkeit kann krank machen. Medienfreie Zeiten – in der Pause, an einem Tag in der Woche und im Urlaub sind wichtig, um für die Balance zwischen Arbeit und Erholung zu sorgen. Fragen Sie sich, ob Sie Auftraggeber haben möchten, für die Sie ständig erreichbar sein wollen. Um arbeitsfähig und fit zu bleiben und auf Dauer gute Arbeit zu liefern, ist es empfehlenswert:

• E-Mails nur zu bestimmten Zeiten abzurufen
• möglichst feste Zeiten der Erreichbarkeit wie Sprechzeiten oder Telefon-Sprechzeiten einzurichten und es gegenüber Ihren Kund/innen und Mitarbeitenden zu kommunizieren
• Anrufer auch einmal auf den Anrufbeantworter sprechen zu lassen und später zurückzurufen
• sich möglichst medienfreie Pausen, Nächte und einen medienfreien Tag am Wochenende zu gönnen.

Ulrike Pilz-Kusch ist zertifizierte Stresstrainerin, Focusing-Trainerin, systemischer Coach und Fachbuchautorin. Sie stärkt Selbständige und Führungskräfte mit Coaching-Programmen, Onlinekursen und Seminaren, sich und andere kraftvoll zu führen mit 8 Focusing-Schlüsselwerkzeugen. Wie auch Vielbeschäftigte im übervollen Alltag ihren Akku in 8 Wochen mit 4 Ladestationen aufladen. Wie sie Power, Produktivität und freie Zeit gewinnen und müheloser Erfolge feiern. Wie sie lernen, in einem guten lebendigen Kontakt zu sich und ihrem inneren Kompass ungenutzte Ressourcen zu aktivieren und in Kürze auch zu komplexen Situationen stimmige Entscheidungen treffen. www.stark-statt-burnout.de

Veröffentlichungen von Ulrike Pilz-Kusch:
Abschalten, entspannen und auftanken: Achtsam und stark durch den Tag mit einfachen Focusing-Übungen – Audio-CD gelesen von Ulrike Pilz-Kusch 8 Schlüssel gegen Stress und Burnout: Focusing-Übungen für mehr Kraft am Arbeitsplatz – Audio-CD  gelesen von Ulrike Pilz-Kusch Burnout: Frühsignale erkennen – Kraft gewinnen: Das Praxisübungsbuch für Trainer, Berater und Betroffene 8 Focusing-Schlüssel, die wirklich helfen – gebunden Ausgabe und Kindle Edition

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Der Beitrag Die Säge schärfen oder erfolgreich mit gut gefülltem Akku erschien zuerst auf Dr. Maren Kaiser.

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Als Selbstständige oder Unternehmer gibt es einige Tätigkeiten, die immer wieder neu erdacht und geplant werden sollten, in erster Linie Akquise und Marketing. Beide Aktivitäten sind relativ zeitaufwändig:

Beim Thema Akquise wollen potenzielle Interessenten identifiziert werden, das heißt, Sie müssen einige Zeit in die Recherche stecken. Dann müssen Sie herausfinden, wo der Schuh am meisten drückt und sich überlegen, mit welchem Ihrer Angebote Sie am meisten Aussicht auf Erfolg haben.

Nicht zuletzt brauchen Sie dann noch eine zündende Idee, über welche Kanäle Sie Ihre Zielkunden am wirkungsvollsten ansprechen, damit der ganze Aufwand sich auch lohnt.

Ähnliches gilt für Ihr Marketing, das ja möglichst „ongoing“ laufen sollte. Das heißt, Sie brauchen einerseits eine klare Vorstellung von Ihrem Portfolio und Ihrer Ausrichtung, andererseits müssen Sie auch hier wissen, was die wahren und drängenden Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe sind, damit Sie diese immer wieder neu adressieren können.

Sie merken schon, worauf ich hinauswill: Je eindeutiger Ihre Positionierung erkennbar ist und je fokussierter Sie Interessenten ansprechen, umso höher die Wahrscheinlichkeit, dass entsprechende Rückläufe erzielt werden.

Unternehmerisch denken – Expertenstatus anstreben

Sehr oft beobachte ich allerdings, dass der Prozess umgekehrt abläuft: Viele Selbstständige strecken sich nach der Decke, sprich: Sie orientieren sich an Anfragen, die zwar nicht wirklich zu ihren Vorstellungen passen, aber Umsatz versprechen. Das ist durchaus verständlich. Schließlich müssen wir alle von etwas leben. Ich glaube jedoch, dass dieses Verhalten zu kurzfristig gedacht ist und aus mehrfacher Hinsicht auch wenig unternehmerisch:

Zum einen geben Sie damit die Entscheidung darüber, mit wem Sie gerne arbeiten möchten, an äußere Umstände ab. Das erzeugt häufig eine Abhängigkeit von Kunden, mit denen die Zusammenarbeit wenig Freude macht, einfach weil man „eigentlich“ andere Themen viel lieber – und dann wahrscheinlich auch besser – bearbeiten würde.

Zum anderen erfordert es von Ihnen eine hohe Flexibilität – was natürlich nicht grundsätzlich schlecht ist, in diesem speziellen Fall aber erfordert, dass Sie sich ständig und immer wieder neu einarbeiten in bis dato eher unbekannte Themen. Das kostet Zeit und Energie, und auch wenn das durchaus Spaß machen kann: Eine erfolgreiche Positionierung, mit der Sie als Experte oder Expertin wahrgenommen werden, erreichen Sie kaum auf diese Weise.

Tatsächlich erfordert es ein wenig Mut, sich ganz klar auf eine bestimmte Klientel und deren Bedürfnisse zu spezialisieren. Denn es braucht etwas Zeit, bis man einen solchen Expertenstatus erreicht hat und in der Zielgruppe als relevanter „Player“ wahrgenommen wird.

Doch wenn es einmal so weit ist, wirkt sich das auf vielen Ebenen positiv aus:

• Sie werden häufiger für Ihre ganz speziellen Themen angefragt.
• Sie können höhere Honorare verlangen und erhalten sie auch.
• Sie können Artikel und Interviews platzieren und Ihre Bekanntheit auf diese Weise weiter erhöhen.
• Und nicht zuletzt spart das tatsächlich Zeit, denn Sie konzentrieren sich ausschließlich auf die Bedürfnisse Ihrer Wunschkunden und verzetteln sich nicht länger, weil Sie auf 1.000 Hochzeiten gleichzeitig tanzen.

Wie finden Sie nun Ihre Wunschkunden?

Ich empfehle Ihnen fürs Erste folgende Vorgehensweise: Geben Sie in der Suchmaschine Ihrer Wahl den Begriff „Porträt Mann“ bzw. „Porträt Frau“ ein und rufen Sie die Bildersuche auf. Wählen Sie zunächst eine Person, die Sie besonders anspricht und die Sie sich gut als Kunden oder Kundin vorstellen könnten.

Mit diesem Bild vor Augen stellen Sie sich nun vor, Sie sitzen in Ihrem Büro – nicht unbedingt dem realen, sondern Sie dürfen hier fantasieren und sich Ihr Traumbüro bzw. Ihren Traum-Arbeitsplatz mental gestalten. Wenn Sie sich fertig eingerichtet haben, wenden Sie den Blick zur Tür. Es klopft, und herein kommt Ihr Wunschkunde. Sie freuen sich aufrichtig, diese Person zu sehen! Denn Sie schätzen sie, weil …

Schreiben Sie nun erst einmal auf, was Ihren Wunschkunden in Ihren Augen ganz besonders auszeichnet.

Vielleicht lobt er Sie oft und schätzt Ihre Arbeit sehr? Oder er zahlt immer pünktlich und trägt auch Preiserhöhungen verständnisvoll mit? Hat er möglicherweise genau Ihren Humor, so dass Sie auch viel gemeinsam lachen können? Oder sind andere Eigenschaften für Sie ganz besonders wichtig? Dann notieren Sie diese.

Fantasieren Sie weiter: Was für ein Mensch ist Ihr Wunschkunde, der Ihnen da jetzt gegenüber sitzt an Ihrem liebsten Arbeitsplatz? Welche Position hat er inne? Was sind seine Aufgaben? In welcher Art von Unternehmen arbeitet diese Person?

Überlegen Sie auch, wie die Freizeit wohl aussehen mag: Mit wem umgibt sich Ihr Wunschkunde gerne? Welchen Hobbies und Interessen geht er nach? Wo informiert er sich zu seinen Themen, wem vertraut er?

Je konkreter Sie Ihren Wunschkunden erfassen, je mehr Facetten Sie ihm geben, umso fassbarer wird er für Sie. Stellen Sie sich einfach vor, Sie wollten einen Roman schreiben und der Hauptfigur richtig „Fleisch“ geben, damit sie glaubwürdig wird. Genau darum geht es hier.

Wo drückt der Schuh des Wunschkunden?

Kommen wir nun zu der Frage, wo Ihren Wunschkunden der Schuh am meisten drückt. Welche Probleme oder Bedürfnisse hat er, die Sie besonders gut lösen oder befriedigen könnten? Was würde er in einer Suchmaschine eingeben auf der Suche nach seinem Problemlöser? Versuchen Sie, darauf möglichst viele Antworten zu bekommen. Sie werden schon merken, welche ganz besonders gut zu Ihnen und Ihrem Angebot passen bzw. wo Sie Ihr Angebot vielleicht noch stärker präzisieren und darauf zuschneiden könnten.

Wenn Sie damit fertig sind, verabschieden Sie sich innerlich von Ihrem Wunschkunden und bedanken sich bei ihm.

Führen Sie denselben Prozess noch mit zwei weiteren Wunschkunden durch. Damit haben Sie eine gute Basis für eine Auswertung, die Ihnen viel Aufschluss darüber geben kann, auf welche Wunschkunden Sie Ihr Business zukünftig ausrichten sollten.

Das heißt, Sie investieren zunächst etwas Zeit. Doch ab jetzt lernen Sie Ihre Wunschkunden immer besser kennen und finden so immer wieder neue viel versprechende Ansätze, um Ihre Angebote an diese Zielgruppe zu kommunizieren. Der Aufwand lohnt sich also, denn auf lange Sicht ersparen Sie sich auf diese Weise den letztlich vergeblichen Versuch, es allen Recht machen zu wollen.

Als Unternehmerin und Unternehmen nehmen wir es eben selbst in die Hand, wem wir unsere Leistungen anbieten. Denn das ist für beide Seiten weitaus angenehmer und spart Ihnen viel Zeit.

Heide Liebmann

ist Potenzialdetektivin, Coach und Autorin. Sie hilft ihren Kunden durch Einzel- und Gruppencoachings on- und offline, sich persönlich und unternehmerisch weiterzuentwickeln. Im Dezember 2015 ist ihr neustes Buch „Die Magie der unternehmerischen Persönlichkeit: Wie Trainer und Coachs auf allen Ebenen erfolgreich werden“ im Verlag managerSeminare erschienen.

Bildquellen: Pixabay und Heide Liebmann

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