In diesem Gastartikel erläutert Umberto Saxer, wie Verkäufer*innen so geschickt mit Einwänden von Kund*innen umgehen können, dass dies den Verkaufsprozess beschleunigt und am Ende beide Seiten durch eine kluge Einwandbehandlung Zeit sparen.

Die Vielfalt von Verkaufsprozessen

Es gibt zahllose unterschiedliche Produkte und noch mehr Verkäufer*innen, welche diese Produkte oder auch Dienstleistungen in Gesprächen mit interessierten Kund*innen verkaufen. Dabei sind es immer wieder neue Kombinationen von Kund*innen und Verkäufer*innen, die sich hierbei bilden. Jede dieser Kombinationen ist wieder anders als die vorige. Dies führt zu unendlich vielen unterschiedlichen Verkaufsgesprächen, welche tagtäglich geführt werden.
 
Auch wenn Verkäufer*innen noch so gut geschult sind, es gibt nicht zweimal das exakt gleiche Gespräch. Eines jedoch haben alle diese Gespräche gemeinsam: die Sache mit den Einwänden. In jedem Gespräch besteht die Möglichkeit, dass ein oder gar mehrere Einwände kommen können. Vielen Verkäufer*innen bereitet das Unbehagen oder sogar Angst. Oberflächlich gesehen ist dies vielleicht nachvollziehbar, schaut man sich die Hintergründe genauer an, ist dies eine vollkommen falsche Reaktion, die den Verkaufsprozess schwieriger und langwieriger macht.

Einwände sind Kaufsignale, die helfen Zeit zu sparen

Wir gehen sogar noch weiter und sagen, dass man sich als Verkäufer*in freuen sollte, wenn ein Einwand kommt. Denn er kann helfen, Zeit zu sparen, da wir durch den Einwand sehr schnell herausfinden, was den Kund*innen wichtig ist oder ihnen Sorgen bereitet Das bedeutet nicht direkt, dass man sich freuen soll, wenn Widerstand von den Kund*innen kommt. Es hat eher damit zu tun, was viele Einwände in Wirklichkeit sind und wie wir als Verkäufer *innen damit umgehen können.

Was Einwände wirklich sind

Was sollen Einwände denn anderes sein als… Einwände? Berechtigte Frage, die Sie sich vielleicht auch gerade stellen. Die Antwort darauf ist so einfach wie auch für viele unerwartet: Einwände sind oftmals Kaufsignale. Das bedeutet, sie signalisieren klares Kaufinteresse des Gesprächspartners. Klingt widersprüchlich, lässt sich jedoch sehr gut erklären.

Ein Kunde / eine Kundin, die über den Kauf oder die Nutzung eines Produktes nachdenkt, beschäftigt sich mit den Details und auch mit den Gründen, warum es vielleicht nicht passen könnte. Das bedeutet Kund*innen bringen in dem Moment Dinge zur Sprache, die dagegen sprechen könnten. Der Grund hierfür ist der, dass Kund*innen die Sicherheit möchten, das richtige Produkt zu bekommen. Und genau diese Dinge kommen bei uns Verkäufer*innen als Einwände an. Wenn wir also diesen vermeintlichen Einwand positiv aufnehmen, wird dies den Verkaufsprozess sogar beschleunigen. Ein Beispiel gefällig?

Beispiel: Einwände beim Kauf eines Schrankes

Ein Kunde interessiert sich für einen Schrank und sagt dem Verkäufer “Der ist aber schon ganz schön groß”. Er ist also am überlegen, ob der Schrank in das vorgesehene Zimmer passt. Leider denken viele Verkäufer*innen zuerst an den Widerstand und hören heraus ”Der Schrank ist mir zu groß”. Wie reagieren wohl Verkäufer*innen, die sich mit Widerstand konfrontiert sehen? Oftmals passieren dann folgende Dinge:

1: Die Verkäufer*innen geraten ins Stocken. Das ist gefährlich, weil es Unsicherheit ausstrahlt und das ist genau das Gegenteil von dem, was Kund*inne nun benötigt, um sich für das Produkt oder die Lösung entscheiden zu können.

2: Die Verkäufer*innen beginnen zu argumentieren. Das heißt, sie bringen viele Argumente, die für den Kauf sprechen, oft aber an der Sorge der Kund*innen komplett vorbei gehen. Dies ist die von den meisten Verkäufer*innen verwendete Technik, die jedoch am wenigsten funktioniert. Die Argumente können in dieser Situation noch so stichhaltig sein, wenn sie am Einwand der Kund*innen vorbei gehen, werden sie den Kund*innen eher vom Kauf abhalten. Der Grund dafür ist, dass die Kund*innen gar nicht im Zustand des Zuhörens sind. Somit sind sie nicht offen für solche Argumente. Mit Argumentieren verschwenden Verkäufer*innen also ihre und die Zeit der Kund*innen!

Wie kann man mit der richtigen Einwandbehandlung Zeit sparen?

Der wichtigste Punkt, wenn ein Einwand kommt, ist Ruhe bewahren. Das strahlt Sicherheit aus und die sucht der Kunde ja gerade. Wer hier ruhig bleibt, hat schon viel gewonnen.

Der nächste Punkt ist die Sichtweise auf den Einwand. Nehmen wir das obere Beispiel mit dem Schrank und sehen diesen Einwand als Kaufsignal an, dann könnten Verkäufer*innen hier heraushören “Der Schrank gefällt mir, doch ich bin unsicher, ob er passt”. Das kann man üben und es lohnt sich, denn wenn Verkäufer*innen in diesen Dimensionen denken, schaffen sie eine positive Gesprächsatmosphäre und somit eine ganz andere Voraussetzung für Kund*innen, sich für ein Produkt zu entscheiden.

Als drittes kommt dann noch die eigentliche Reaktion, also das was Verkäufer*innen in einem solchen Moment erwidern können. Wenn wir auch hier bei unserem Beispiel mit dem Schrank bleiben, ist eine gute Technik, den Einwand in einen Wunsch zu verwandeln. Das bedeutet man hört als Verkäufer*in heraus, was hinter dem Einwand steckt und spricht die Kundin / den Kunden darauf an. Hier könnte das so laufen: “Ich sehe, der Schrank gefällt Ihnen und Sie hätten gerne, dass er passt?” Hat man hier den richtigen Wunsch heraus gehört, wird der Kunde darauf eingehen und man ist dem Abschluss einen großen Schritt näher. Dies kann man übrigens auch wiederholen, falls dann noch ein Einwand kommt.

Und für den seltenen Fall, dass man nicht den richtigen Wunsch heraus gehört hat und der Kunde sagt “Nein, das ist es nicht” kann man fragen “Was ist es dann?” und bekommt somit weitere Informationen mit denen man im Gespräch voran kommen kann und viel Zeit spart.

Neben der Technik “Einwand in einen Wunsch verwandeln” gibt es noch über 20 weitere Techniken, so dass man auch hier mit einer gewissen Vielfalt vorgehen kann.

Umberto Saxer ist Begründer der Verkaufskybernetik und hat damit ein System geschaffen, welches vielen Verkäufer*innen und Unternehmer*innen zu Umsatzrekorden verholfen hat. Bezeichnend für dieses System ist, dass es jeder anwenden kann und dass man damit Erfolge erzielen kann, unabhängig von der jeweiligen Marktlage. Seine Bücher und Hörbücher werden von  zehntausenden Lesern und Hörern geschätzt. Weitere Informationen zu Umberto Saxer finden Sie auf verkaufskybernetik.com

Da Sie sich für Verkauf und Einwandbehandlung interessieren, könnte der Gastartikel “ Wie Sie durch Fokussierung auf Ihre Wunschkunden Zeit sparen“ auch spannend sein.

Der Beitrag Wie Verkäufer*innen durch kluge Einwandbehandlung Zeit sparen können erschien zuerst auf Dr. Maren Kaiser.

Was können wir von Walt Disney lernen?

Walt Disney war äußerst erfolgreich! Von ihm können wir lernen, wie wir als Unternehmer*in neue Projekte besonders kreativ in Angriff nehmen können. Bei vielen Menschen legt die Schere im Kopf schon in der ersten Entwicklungsphase neuer Ideen, Projekte und Problemlösungen die Kreativität an die ganz kurze Leine. Dies passiert vor allem dadurch, dass wir alle Ideen sofort bewerten, kritisieren und oft auch gleich verwerfen, anstatt dem kreativen Prozess freien Lauf zu lassen. Manch eine Idee, die auf den ersten Blick ungeeignet erscheint, enthält auf den zweiten Blick einen brauchbaren Ansatz.

Walt Disney nutzte für seine kreative Arbeit drei Räume: je einen für die Rolle des Träumers, des Realisten und des Kritikers. Als Erstes startete er im Raum des Träumers und ließ seiner Phantasie, seinen Visionen, seinen Ideen freien Lauf. Als Zweites ging er in den Raum des Realisten und überlegte, wie er seine Ideen realisieren könnte. Im dritten Raum verwandelte er sich schließlich in den Kritiker und prüfte seine Realisierungsideen auf Herz und Nieren. Durch dieses feste Ritual kam er in den unterschiedlichen Räumen schon beim Betreten in den jeweiligen Modus des Träumers, Realisten und Kritikers.

Wie können wir Disneys Strategie auf die Entwicklung von Ideen, Projekten und Problemlösungen im Unternehmen anwenden?

Da der Luxus von drei Arbeitsräumen eher selten ist, können wir stattdessen mit sogenannten Bodenankern innerhalb eines Raumes arbeiten. Dafür wählen wir Plätze aus, an denen wir stehen, sitzen oder liegen können.

Wenn du es träumen kannst, kannst du es auch tun.
Walt Disney

Etablieren von Träumer, Realist und Kritiker

Zunächst legen wir fest, für welches Projekt, welche Aufgabe, welches Problem wir Ideen brauchen.

Dann wählen wir drei Plätze im Raum für Träumer, Realist und Kritiker aus und markieren sie jeweils mit einem entsprechenden Blatt Papier.

Der Träumer

Nun suchen wir Situationen in unserem Leben, in denen wir einfallsreich und kreativ waren oder Probleme auf ungewöhnliche Weise gelöst haben. Wir wählen eine Situation, an die wir uns gut erinnern und gehen auf die Position des Träumers.  Dort tauchen wir wie in einem inneren Film in die Situation ein, erinnern uns an alle Gedanken, Sinneswahrnehmungen und Gefühle, erleben die Situation quasi noch einmal. Wir sehen mit unserem inneren Auge, was es zu sehen gab, und hören, was es zu hören gab. Dann machen wir uns bewusst, dass dies der Zustand ist, in dem unser Träumer sich voll entfalten und jede Menge Ideen entwickeln kann. Nun verlassen wir diese Position.

Der Realist

Jetzt suchen wir nach Aufgaben, Projekten, Problemen, die wir besonders gut gemeistert haben. Dies können eigene, die von Institutionen oder von anderen Personen sein. Wir wählen ein Beispiel aus und begeben uns auf die Position des Realisten. Genau wie beim Träumer erleben wir die Situation noch einmal mit allen Sinnen, Gedanken und Gefühlen in einem inneren Film. Abschließend verdeutlichen wir uns, dass dies der Zustand ist, in dem unser innerer Realist hoch wirksam und effizient planen, analysieren und umsetzen kann. Anschließend verlassen wir diese Position.

Der Kritiker

Nun suchen wir nach Situationen, in denen wir Pläne, Projekte, Lösungen mit allen Pros und Kontras konstruktiv bewertet bzw. konstruktiv kritisiert sowie Chancen und Risiken aufgezeigt haben und nehmen den Ort des Kritikers ein. Es können wieder eigene oder fremde Pläne, Projekte, Probleme sein. Auch hier wird wieder die ganze Situation mit allen Gedanken, Sinneswahrnehmungen und Gefühlen in einem inneren Film aktiviert.

Wir verlassen auch diese Position und haben nun den inneren Träumer, Realisten und Kritiker an den drei Positionen etabliert bzw. geankert.

Bearbeitung der Idee, der Aufgabe, des Projektes oder des Problems mit der Disney-Strategie

Nun wenden wir uns der Idee, der Aufgabe, dem Projekt oder dem Problem zu, das wir bearbeiten wollen. Damit im Kopf begeben wir uns als Erstes in die Position des Träumers, erinnern uns an den kreativen Zustand, den wir gerade eben in dieser Position hatten und lassen unseren Ideen freien Lauf. Je mehr und je phantastischer die Ideen, desto besser. Wie bei einem Brainstorming ist erst einmal alles richtig und wichtig, was uns einfällt. Vielleicht ist es hilfreich, auf einem Klemmbrett gleich alles aufzuschreiben oder mit der Diktierfunktion des Handys aufzuzeichnen. Sehr hilfreich ist auch jemand, der uns unterstützt und alles aufschreibt, was aus uns heraussprudelt. So kann unsere Kreativität am besten fließen.

Nun gehen wir auf die Position des Realisten, versetzen uns in den entsprechenden Zustand und verwandeln unsere Ideen in konkrete Pläne. Für die Ideen, die uns am erfolgreichsten erscheinen, entwickeln wir nun die Realisierung. Folgende Fragen sind dabei hilfreich: Was ist technisch, wirtschaftlich, organisatorisch nötig für die Realisierung? Was ist außerdem zu bedenken? Wen brauche als ich Kooperationspartner? Welchen Einfluss hat die Realisierung ggf. auf mein berufliches und privates Umfeld? Etc.

Auch hier ist ein Klemmbrett zum Notieren, das Handy, um alles aufzunehmen oder eine zweite Person, die mitschreibt, hilfreich.

Als Drittes gehen wir auf die Position des konstruktiven Kritikers und versetzen uns in diesen Zustand. Jetzt analysieren und hinterfragen wir die Pläne des Realisten: Welche Chancen, welche Risiken bergen sie? Was wurde übersehen? Welche Schwierigkeiten und Hindernisse könnten auftauchen? Will ich das wirklich? Will ich in die Realisierung investieren? Wird das am Markt gebraucht? Wird es einen Gewinn geben? Etc.

Zweiter Durchlauf der Positionen

Jetzt geht es in einem zweiten Durchlauf wieder in die Position des Träumers. Der Träumer ist nun eingeladen, Ideen zu suchen, die die Realisierungspläne des Realisten und die Hinweise und Bedenken des Kritikers mit neuen Ideen bereichern. Hier gilt wieder: egal wie verrückt, alles ist erst einmal richtig!

Mit den Ideen des Träumers gehen wir nun wieder auf die Position des Realisten und lassen die neuen Ideen in unsere Realisierungspläne einfließen.

Anschließend ist wieder der Kritiker an der Reihe, die veränderten Realisierungspläne kritisch und konstruktiv zu begutachten.

Die drei Positionen werden so lange durchlaufen, bis wir in allen drei Positionen mit dem Realisierungsplan bzw. der Lösung zufrieden sind, es sich stimmig anfühlt und auch unser Bauch ja dazu sagt.

Regelmäßiges Nutzen der Disney-Strategie

Wollen Sie die Disney-Strategie häufiger anwenden, sollten Sie – genau wie Walt Disney – Träumer, Realist und Kritiker immer an den gleichen Plätzen etablieren. Auf diese Weise kommen sie immer schneller in den jeweiligen Zustand und in den kreativen Fluss und können nach einer gewissen Zeit an den Positionen direkt mit Ihrem Thema beginnen.

Um schnell den jeweiligen Zustand zu erreichen, könnten Sie zusätzlich kleine Requisiten oder Kleidungsstücke nutzen. Der Träumer könnte einen verrückten Hut tragen oder einen Luftballon in der Hand halten. Der Realist trägt vielleicht einen bunten Schal, der Kritiker einen strengen Schlips oder nutzt einen Rotstift. Wenn Sie Spaß an so etwas haben, beschleunigt es das Hineinschlüpfen in die jeweilige Rolle.

Diese Methode lässt sich gut alleine durchführen. Allerdings ist es leichter mit einer Person, die mitschreibt oder mit einem Coach, der sie unterstützt, sich in die verschiedenen Zustände hineinzuversetzen.

Die Disney-Strategie als Team nutzen

Die Vorgehensweise in einem Teams ist im Prinzip die gleiche wie als Einzelperson. Allerdings sollte der Prozess von einer weiteren Person moderiert werden, damit sich alle jeweils in der gleiche Rolle befinden. Das individuellen Etablieren der drei Rollen sollte sehr gut von der moderierenden Person angeleitet werden. So befindet sich das ganze Team immer in der gleichen Rolle und gibt seine Ideen in den kreativen Prozess.

Allerdings werden – etwas anders als bei der Arbeit mit einer Einzelperson – wie bei einem Brainstorming zunächst auf allen drei Positionen nur Ideen gesammelt. Auf diese Weise kann der kreative Prozess besser fließen und es werden alle Ideen, Realisierungsansätze und konstruktive Kritiken – egal wie ungewohnlich oder verrückt – erst einmal gesammelt und von allen wahrgenommen. Am besten sammelt die morderierende Person alle Ideen und Aussagen in der ersten Runde jeweils auf einer papierbestpannten Pinnwand. Und zwar jeweils eine eigene Pinnwand für Träumer, Realist und Kritiker. In den nachfolgenden Runden werden einzelne Ideen weiter ausgearbeitet udn ebenfalls schriftlich dokumentiert.

Auch beim Anwenden der Disney-Strategie im Team werden die drei Rollen nacheinander solange eingenommen, bis es sich für alle Teammitglieder auf allen Positionen stimmig anfühlt.

Alle Träume können wahr werden, wenn wir den Mut haben, ihnen zu folgen.
Walt Disney

Nun sind Sie an der Reihe!

Probieren Sie die Strategie aus und hinterlassen Sie Ihre Erfahrungen gerne in einem Kommentar.

Selbstverständlich kann ich Sie beim Nutzen der Disney-Strategie unterstützen. Das funktioniert hervorragend im Präsenz-Coaching und ebenso exzellent während eines Coachings am Telefon. Dafür ist ein schnurloses Telefon, kabelloses Headset oder das Mobil-Telefon eine Voraussetzung, damit Sie sich im Raum frei bewegen können.

Rufen Sie mich gerne an oder mailen Sie mir, um herauszufinden, ob diese Methode für Sie und Ihr Thema geeignet ist:
0176 51 23 08 76 oder kontakt“at“marenkaiser.de

Viel Erfolg bei der Nutzung der Disney-Strategie wünscht Ihnen

Ihre Zeitlotsin Maren Kaiser

Weitere Artikel, die Sie beim Erreichen Ihrer Ziele unterstützen:

Unternehmerische Ziele erreichen – die 5 wichtigsten Stolpersteine vermeiden
Ziele mit Gefühls-Tuning erreichen – was haben Ziele und Gefühle miteinander zu tun?
Hindernisse überwinden – Ziele mit „Zwiedenken“ erreichen
Welche Ziele verfolgen Sie? Ihre eigenen oder fremde?
Mit richtig gewählten Zielen zum persönlichen Erfolg!
Die Unternehmensstrategie weiter entwickeln – plötzlich freie Zeit gut nutzen!
Bleib dran – aus „guten Vorsätzen“ erreichbare Ziele machen

Bücher, in denen die Disney-Strategie beschrieben ist:

Neurolinguistisches Programmieren: Gelungene Kommunikation und persönliche Entfaltung
Praxisbuch NLP: Die eigenen Kräfte aktivieren und sich auf Erfolg programmieren

Der Beitrag Mit kreativer Entwicklung von Ideen und Projekten schnell ans Ziel kommen – die Disney-Strategie erschien zuerst auf Dr. Maren Kaiser.

Viele Menschen sind seit dem ersten Corona-Lockdown gezwungen, im Home-Office zu arbeiten. Für viele war dies eine komplett neue und schwierige Situation. Es gibt in der Wohnung kein Arbeitszimmer. Evtl. waren zusätzlich Kinder im Home-Schooling zu betreuen. Die ganz Kleinen konnten nicht in Kita und Hort – wahrlich große Herausforderungen.

Einmal angenommen, ich habe für die Betreuung der Kinder eine Lösung gefunden – wie kann ich mich jetzt auf meine Arbeit fokussieren, um konzentriert zu arbeiten?

Mein Partner arbeitet vielleicht auch im Home-Office und wir stören uns gegenseitig mit notwendigen Telefongesprächen. Außerdem ist meine Umgebung voller ungewohnter Ablenkungen: alles mögliche, das im Haushalt zu erledigen ist, Gegenstände, die mit Freizeit oder Feierabend verknüpft sind wie Bücher, CDs, die Tageszeitung, der Stapel, den ich schon lange sortieren will, der Schrank, den ich schon lange aufräumen will. Dazu kommt, dass ich vielleicht am Küchentisch, auf dem Sofa, in der Schlafzimmerecke oder im Kinderzimmer meinen Home-Office Arbeitsplatz einrichten musste. Dadurch habe ich die Ablenkungs-Verlockungen direkt vor der Nase.

Sie ahnen es wahrscheinlich schon – hier hilft nur Disziplin. Zum Glück können wir es uns mit einigen Kniffen erleichtern, Disziplin zu halten.

Die 5 wichtigsten Punkte, um im Home-Office konzentriert zu arbeiten:

1. Feste Arbeits- und Pausenzeiten

Richten Sie feste Arbeits- und Pausenzeiten ein – im Prinzip wie im Büro, aber eventuell angepasst an die Situation zu Hause. Ihre Arbeitsphasen sollten 60 bis maximal 90 Minuten dauern. Dann ist es höchste Zeit für eine kurze Pause, um auch am Nachmittag noch fit und konzentriert zu sein. Vielleicht sind Sie sogar ein Typ für die Pomodoro-Technik. Dabei macht man alle 30 Minuten eine Mini-Pause und nach drei Einheiten eine größere Pause. Wie es genau geht, können Sie in meinem Blog-Artikel „Pausen und Pomodoro-Technik“ lesen.

2. Arbeits- und Pausenort trennen

Egal, wie beengt es bei Ihnen ist – wechseln Sie für jede Pause bewusst den Platz. Falls Sie am Küchentisch arbeiten müssen, wählen Sie für Ihre Pause einen anderen Platz in der Wohnung. Am besten bewegen Sie sich ein wenig am offenen Fenster. Falls es eine Essenspause ist, setzen Sie sich auf einen anderen Stuhl, so dass Sie eine andere Blickrichtung haben und decken Sie ggf. ein Tuch über Ihren Laptop und Ihre Unterlagen. Nehmen Sie dies als deutliches Signal zum Abschalten wahr und machen Sie es zu Ihrem Pausenritual. Denn Rituale helfen uns bei sehr vielen Dingen im Alltag.

Generell wählen Sie am besten immer denselben Ort in der Wohnung zum Arbeiten und einen oder mehrere andere für Ihre Pausen. Wechseln Sie ständig den Arbeitsort in der Wohnung, ist diese bald komplett mit Arbeit identifiziert und das Abschalten wird immer schwieriger.

3. Bewährte Routinen aus dem Büro-Alltag ins Home-Office übertragen

Überlegen Sie, welche Ihrer Arbeitsroutinen Sie im Home-Office weiterführen können, welche Sie abändern oder ganz aufgeben müssen und welche neuen Routinen Sie benötigen. Nehmen Sie die Kaffeepause mit Kollegen als Beispiel. Vermutlich ist sie im Home-Office automatisch weggefallen – dies lässt sich ändern. Machen Sie zum Beispiel eine feste tägliche Kaffeepause mit einigen Ihrer Kollegen per Skype oder ein anderes Online-Tool und schalten Sie die Video-Kamera ein. Bei 4 bis 6 Kollegen kann man alle gleichzeitig auf dem Bildschirm sehen und sich mit etwas Achtsamkeit gut gemeinsam unterhalten.

Wählen Sie dafür einen Ort in der Wohnung, der Ihre Privatsphäre schützt. Bei vielen Tools kann man inzwischen einen selbst gewählten Hintergrund einblenden. Oder Sie hängen ein großes Tuch vor dem privatem Bereich auf.

4. Zeitliche Organisation der Arbeit im Home-Office

Angenommen, Sie und Ihr Partner müssen parallel in beengten Verhältnissen im Home-Office arbeiten. Überprüfen Sie, ob Sie Ihre Phasen der konzentrierten Arbeit koordinieren können. Am besten lassen Sie dann sogar alle Anrufe auf Mailbox oder Anrufbeantworter laufen.

Für die Telefonphasen empfiehlt es sich, dass nur jeweils eine Person telefoniert und die andere Arbeiten erledigt, die wenig Konzentration erfordern, wie z.B. das Beantworten einfacher E-Mails. Hilfreich ist dabei, sich akustisch abzuschirmen – entweder mit Ohrstöpseln oder Musik über Kopfhörer, falls Sie mit Musik gut arbeiten können. Zusätzlich kann vielleicht einer von Ihnen Randzeiten zum Arbeiten nutzen kann.

5. Potenzielle Ablenkungen als Belohnungen nutzen

Schreiben Sie alle Ablenkungen  auf, die Sie im Home-Office anspringen, und nutzen Sie sie als Belohnung nach längeren Arbeitsphasen. Sie werden überrascht sein, dass plötzlich sogar die ungeliebte Hausarbeit Spaß machen kann. Sie können sie sogar gezielt für ein Work-out nutzen – als Ersatz für das geschlossene Sportstudio. Gute Anregungen dafür finden Sie in dem sogar von den Krankenkassen empfohlenen Buch „Hopmop: Topfit ohne Sport“.

Von allen Techniken Zeit zu sparen, ist vielleicht die häufige Benutzung des Wortes »Nein« die effektivste.

Edwin C. Bliss

Viele weitere Tipps zur effizienten Arbeitsorganisation sind auch im Home-Office sinnvoll nutzbar. In der folgenden Liste finden Sie weitere Techniken, die ich schon in meinem Blog beschrieben habe:

• Gleichartige Aufgaben bündeln
• E-Mail-Benachrichtigungen ausschalten
• Schriftliche Aufgabenplanung
• Aufschieberits mit dem Zeigarnik-Effekt beenden
• Mit aufgeräumter Schreibtisch arbeiten
• Stapel senkrecht hängen
• Augenentspannung bei langer Bildschirmarbeit
• Die Zeit für das Erledigen von Aufgaben begrenzen
• Einen Tagesabschluss machen

Sie haben weitere Ideen und Tipps wie wir im Home-Office konzentriert arbeiten können? Dann freue ich mich, wenn Sie sie unten in den Kommentar schreiben.

Ich wünsche Ihnen einen hohen Wirkungsgrad und gutes Gelingen im Home-Office
Ihr Zeitlotse und Business-Coach

Maren Kaiser

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Der Beitrag Im Home-Office konzentriert arbeiten – 5 wichtige Tipps erschien zuerst auf Dr. Maren Kaiser.

Foto: pixabay.com | Creative Commons CC0

Überprüfen Sie anhand meiner kurzen Checkliste, wie gut Sie auf dem Weg zu Ihrem Ziel unterwegs sind. Erfahren Sie außerdem, wie Sie die 5 größten Stolpersteine vermeiden. Nun ist es schon Mitte März und Sie haben gemerkt, dass es mit Ihren unternehmerischen Zielen für 2020 noch nicht so vorangeht, wie Sie es geplant haben? Nutzen Sie meine Checkliste, um aufzuholen und Ihre Ziele für 2020 doch zu erreichen.

Unternehmerische Ziele erreichen – Checkliste zu vermeidender Stolpersteine:

1. Ihre Ziele sind zu vage formuliert
2. Es fehlt ein konkreter Umsetzungsplan
3. Sie haben einen Ziel- und Wertekonflikt
4. Die Dopamin-Falle hat zugeschlagen
5. Ihre Motivation ist verloren gegangen und Sie überlegen, aufzugeben

Stolperstein 1: Ihre unternehmerischen Ziele sind zu vage formuliert

Dadurch fehlen Ihnen konkrete Handlungsanleitungen und Kriterien, Ihr Vorankommen zu messen. Das ist schade! Denn nichts motiviert uns mehr als die ersten Erfolge! Die Minimalanforderung an ein Ziel ist, dass es messbar ist und einen konkreten Termin hat, an dem Sie es erreicht haben wollen.

Beispiele für die Minimalanforderung, um unternehmerische Ziele zu erreichen:
Statt „Ich will mehr Kunden gewinnen“ lautet ein konkretes Ziel z.B. „Ich werde jeden Monat 5 neue Kunden gewinnen“. Statt „Ich will mehr Umsatz gewinnen“ können Sie zum Beispiel formulieren „Ich steigere meinen Umsatz jeden Monat um 10.000 Euro“.
Noch besser ist es , wenn Sie Ihr Ziele „smart“ formulieren.

Smarte Ziele
Ein smartes Ziel ist folgendermaßen formuliert:
Spezifisch = ganz konkret
Messbar = durch eine Zahl
Attraktiv = Sie haben Lust darauf, es motiviert Sie und fordert Sie heraus
Realistisch = trotz der enthaltenen Herausforderung ist es im Rahmen des Möglichen (in einem Monat Bundeskanzler*In zu werden ist für die meisten von uns unrealistisch ?)
Terminiert = Sie haben ein Datum gesetzt, zu dem Sie das Ziel erreichen werden
ecologic = „Ökologisch“; überlegen Sie, welche Auswirkungen das Verfolgen und Erreichen Ihres Ziel auf Ihre Umwelt hat. Sei es auf Ihre Zeit, Ihren Umgang mit anderen Menschen (Mitarbeiter, Familie, Freunde) und verschiedenste Situationen. Wer muss wissen, dass Sie auf dem Weg zu Ihrem Ziel sind, weil es ihn auch betrifft?

In meinem Artikel „Bleib dran – aus „guten Vorsätzen“ erreichbare Ziele machen“ finden Sie ein weiteres Beispiel für eine gute Zielformulierung.

Stolperstein 2: Es fehlt Ihnen ein konkreter Umsetzungsplan

Ein guter Umsetzungsplan, um unternehmerische Ziele zu erreichen sieht folgendermaßen aus: Sie definieren 3 bis 5 Zwischenziele mit Terminen – idealerweise sind auch diese Zwischenziele „smart “ formuliert.

Dann listen Sie benötigte Ressourcen, äußere Umstände, sowie Ihre Fähigkeiten und persönlichen Eigenschaften auf, die relevant für das Erreichen Ihres Zieles sind. So stellen Sie fest, was schon vorhanden ist und was Sie noch benötigen:
Nehmen wir an, Sie wollen ein Produkt oder eine Dienstleistung online anbieten. Dann brauchen Sie

• eine Analyse, ob es einen Markt dafür gibt
• das Wissen, wie man dies macht oder einen Dienstleister, der dies für Sie umsetzt
• Marketingmaßnahmen in Form von E-Mail-Werbung oder Anzeigenschaltung in den sozialen Medien, Flyer etc.
• ggf. müssen Sie sich technisches Wissen aneignen etc.
• zusätzliche Zeit für alles was Sie selbst umsetzen wollen

Aus dieser Analyse können Sie jetzt Ihren Umsetzungs- bzw. Maßnahmenplan ableiten, Sie definieren Schritte und Termine für die Umsetzung Ihres Planes.

Das Planen erfolgt in verschiedenen Zeithorizonten. Arbeiten Sie dabei rückwärts vom Zieltermin bis heute. Außerdem brauchen Sie immer einen Zeitpuffer für unvorhergesehene Dinge. Die Halbjahre und Quartale werden grob geplant, der laufende und die kommenden Monate schon deutlich detaillierter, die nächste Woche noch genauer, der nächste Tag so präzise wie möglich. Wenn die jeweiligen Zeitabschnitte heranrücken, verfeinern Sie Ihre Planung. Auf diese Weise erhalten Sie Meilensteine, um jederzeit zu überprüfen, ob Sie gut in der Zeit sind oder nachsteuern, Ihren Zeitplan anpassen oder zusätzliche externe Ressourcen organisieren müssen.

Stolperstein 3: Ein Ziel- und Wertekonflikt

Sie wollen geschäftlich richtig durchstarten, aber wie bisher 5-mal die Woche Sport treiben und mit Freunden und Familie viel Zeit verbringen? Allein aus zeitlichen Gründen haben Sie hier einen Zielkonflikt. Um diesen gut aufzulösen, ist es wichtig, dass Sie Ihre dahinter stehenden Werte kennen. Sonst sabotierten Sie sich möglicherweise ständig selbst.

Diese Werte können z.B. hinter Ihren Zielen stehen:

1. Geschäftlicher Erfolg – Sicherheit
2. Fünfmal pro Woche Sport – attraktiv und fit bleiben
3. Zeit mit Freunden und Familie – Zugehörigkeit, Spaß, Entspannung

Machen Sie sich bewusst, welcher dieser Werte der wichtigste ist und welcher am wenigsten wichtig. Nun können Sie entscheiden, welchen Werten Sie ganz bewusst vorübergehend weniger Bedeutung geben, sie „parken“ oder nur teilweise leben. Konkret könnte dies bedeuten: Sie machen bis zur Erreichung Ihres Ziels oder bis zu einem bestimmten Meilenstein nur noch 2-mal Woche Sport, sehen Freunde und Familie nur noch halb sooft und für einen kürzeren Zeitraum als bisher. Erklären Sie Freunden und Familie, warum Sie sie weniger treffen. Sie werden das verstehen und bleiben Ihnen gewogen.
Mit diesem Vorgehen vermeiden Sie Selbstsabotage und erreichen Ihr Ziel!

Stolperstein 4: Die Dopamin-Falle

Wir alle haben tief verinnerlichte Überzeugungen und Glaubenssätze – unterstützende und hinderliche. Manche sind uns bewusst, manche bleiben unbewusst. Immer wenn sie bestätigt werden, schüttet unser Gehirn das Glückshormon Dopamin aus. Leider auch, wenn die hinderlichen sich bestätigen. Dies ist die Dopamin-Falle, da uns das kurze Glücksgefühl verleitet, durch unser Tun auch die hinderlichen Überzeugungen immer wieder zu bestätigen und damit noch fester zu verankern.

Die bewussten Überzeugungen können wir verändern, indem wir uns klar machen, dass es keine Wahrheiten sind. Wir können bewusst neue Erfahrungen machen, die diese widerlegen.

Unbewusste Überzeugungen sind schwierig allein zu entdecken. Diese Fragen helfen dabei: Wie spreche ich innerlich mit mir? Warum tue ich etwas oder etwas nicht? Was vermeide oder gewinne ich dadurch?

Eindeutig leichter ist das Entdecken und verändern der unbewussten hinderlichen Überzeugungen mit Hilfe eines Coaches.

Stolperstein 5: Ihre Motivation geht verloren und Sie geben Ihre Ziele auf

Tauchen auf dem Weg zu einem anspruchsvollen Ziel viele Stolperstein und Probleme auf, besteht die Gefahr, dass wir entmutigt werden. Um motiviert zu bleiben und durchzuhalten, können wir uns mit dem „ Zwiedenken“ von Richard Wiseman auf diese Schwierigkeiten vorbereiten.

Schreiben Sie alle Vorteile auf, die Sie durch das Erreichen Ihrer unternehmerischen Ziele haben werden, mindestens drei! Denken Sie dabei an harte Fakten wie z.B. finanzielle Mittel für das Wachstum Ihres Unternehmens, mehr Kunden, Stabilität etc. Aber auch an emotionale Aspekte, wie z.B. das gute Gefühl, erfolgreich zu sein, Anerkennung zu erhalten etc.

Auf ein zweites Blatt schreiben Sie nun den ersten Vorteil, vergegenwärtigen sich diesen nochmals und notieren dann das erste mögliche Hindernis, das Ihnen einfällt – wichtig: wirklich nur dieses eine Hindernis! Dann überlegen Sie, was Sie unternehmen könnten, wenn dieses Hindernis tatsächlich auftauchen sollte und notieren die Lösungsmöglichkeiten.

Hindernisse sind jene entsetzlichen Dinge, die wir sehen,
wenn wir unsere Augen von unserem Ziel abwenden.
Henry Ford

Jetzt schreiben Sie den nächsten Vorteil auf, vergegenwärtigen sich ihn und notieren ein zweites mögliches Hindernis. Überlegen und notieren Sie auch hier, wie Sie es überwinden können.

Weiter geht es mit dem dritten Vorteil, einem weiteren möglichen Hindernis und den Möglichkeiten, damit umzugehen. Dies machen Sie solange, bis Ihnen keine potentiellen Probleme mehr einfallen. Sollte es mehr mögliche Hindernisse als Vorteile geben, verwenden Sie die Vorteile mehrfach in Ihrer Auflistung.

Die Vorteile dieses “Zwiedenkens”:

Sie erhalten einen Maßnahmenplan für möglicherweise auftretende Hindernisse und Probleme. Damit sind Sie bestens gerüstet, um Ihr Ziel trotzdem zu erreichen. Außerdem richten Sie Ihre Aufmerksamkeit immer wieder auf die Vorteile, die das Erreichen Ihres Ziels mit sich bringt. Dies sorgt dafür, dass Sie optimistisch, zuversichtlich und voll Selbstvertrauen bleiben, statt sich von möglichen Schwierigkeiten schon im Vorfeld unterkriegen zu lassen und Ihr Ziel vielleicht sogar aufzugeben.
Hier finden Sie eine ausführliche Beschreibung des „Zwiedenkens„.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg beim Erreichen Ihrer unternehmerischen Ziele!
Falls Sie Unterstützung brauchen, erreichen Sie mich hier: https://marenkaiser.de/kontakt/

Ihre Maren Kaiser

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Mit richtig gewählten Zielen zum persönlichen Erfolg!
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Der Beitrag Unternehmerische Ziele erreichen – die 5 wichtigsten Stolpersteine vermeiden erschien zuerst auf Dr. Maren Kaiser.

Foto: Elnur | shutterstock.com

Wenn Sie sich nur um das dringende operative Geschäft kümmern, vernachlässigen Sie die wichtigen strategischen Aufgaben, wie z.B. die Geschäftsentwicklung planen, neue Kundenkreise erschließen, neue Produkte entwickeln, die neuen Medien nutzen etc.. Stillstand bedeutet Rückschritt und somit den Anschluss an den Markt und die Mitbewerber zu verlieren.

Prioritäten setzen – wie entscheiden zwischen wichtig und dringend?

Als erstes müssen wir uns klar werden, wie wir wichtig und dringend definieren. Hier mein Vorschlag:

Dringend:
Alles, was (vermeintlich) sofort Ihre ganze Aufmerksamkeit braucht, also in erster Linie terminbezogene Aktivitäten

Wichtig:
Alles was (langfristig) Ihren unternehmerischen Zielen dient

Zu den wichtigen Aufgaben sollten Sie auch private Ziele zählen, wie z.B. ein gesundheitsbewusstes Leben führen, zu etwas beitragen, das Sie wertschätzen oder bedeutend finden (gesellschaftliches Engagement, soziale Verantwortung), eine Weltreise machen oder, oder, oder…

Krisenmanagement:

Dann gibt es noch den Bereich des Krisenmanagements. Dies sind Aufgaben, die sowohl dringend als auch wichtig sind, weil ein geschäftlicher oder persönlicher Schaden droht. Mit guter Prioritätensetzung und proaktivem Handeln treten diese Aufgaben idealerweise sehr selten auf.

Da sich die dringenden Aufgaben von ganz allein in unseren Fokus drängeln und wir dort oft hängen bleiben, will ich Ihre Aufmerksamkeit beim Prioritäten setzen auf die wichtigen Aufgaben lenken.

Welche Bedeutung haben die wichtigen Aufgaben und welche Priorität bekommen sie in Ihrer kurz- und langfristigen Planung? 

Hier sind die folgenden Fragen hilfreich, die jeder für sich individuell an sein Unternehmen und seine persönliche Situation anpassen muss:

Kontrollfragen für die Auswahl wichtiger unternehmerischer Tätigkeiten

• Welches unternehmerische Ziel will / muss ich als Erstes erreichen bzw. welches Ziel ist (mir) am wichtigsten?
• Welche Aufgaben bringen mich jetzt meinem Ziel näher?
• Mit welcher Aufgabe erziele ich (lang- oder kurzfristig) den größten Nutzen?
• Mit welcher Tätigkeit kann ich den Erfolg meines Unternehmens langfristig absichern?
• Mit welcher Tätigkeit sorge ich für ein gesundes Wachstum meines Unternehmens?

Kontrollfragen für die Auswahl wichtiger privater Aktivitäten

• Mit welcher Aktivität komme ich meinen globalen Lebenszielen am ehesten näher?
• Welche Aktivitäten sorgen für meine Gesundheit und mein Wohlbefinden?

„Es ist wichtiger, das Richtige zu tun, als etwas „richtig“ zu tun.“

… sagt Peter F. Drucker, amerikanischer Managementberater.

Täglich Zeit für wichtige Aufgaben einplanen und dringende Aufgaben minimieren

Ziel ist es, den wichtigen Aufgaben täglich möglichst viel Zeit zu widmen und die dringenden Aufgaben zu minimieren. Schließlich sollen Sie vorzugsweise an und nicht in Ihrem Unternehmen arbeiten. Mit den folgenden Fragen können Sie die dringenden Aufgaben reduzieren.

Kontrollfragen zur Reduktion der dringenden Tätigkeiten

• Welche Aufgabe verschwindet von allein, da sie belanglos ist?
• Was passiert, wenn diese Aufgabe liegen bleibt oder unvollständig ausgeführt wird? Gibt es ernsthafte Konsequenzen oder macht es kaum einen Unterschied?
• Muss ich diese Tätigkeit durchführen – kann sie nicht genauso gut (oder sogar besser) von jemand anderem erledigt werden?
• Bei welcher Tätigkeit habe ich beim Streichen mit den negativsten Folgen (Verlust von Umsatz, erhöhte Kosten, Kundenverlust, schlechte Reputation, Ärger, Störungen etc.) zu rechnen?

Wenn Sie Ihre Aufgaben mit einigen dieser Fragen regelmäßig priorisieren und entsprechen abarbeiten, werden Sie effektiver. Legen Sie dazu drei Stufen von Prioritäten fest.

Checkliste zum Prioritäten setzen

Die Prioritäten könnten z.B. so lauten:

1. Strategisch wichtig für das Unternehmen – mindestens eine Aufgabe pro Tag
2. Notwendig, um Prozesse am Laufen zu halten, Aufgaben auf den Weg zu bringen und Schaden vorzubeugen – zwei Aufgaben pro Tag
3. Dringendes, um aktuelle Probleme zu lösen und auf Krisen zu bewältigen – idealerweise maximal eine Stunde pro Tag

Legen Sie Ihre eigene Prioritätenskala fest, testen Sie sie und steuern Sie ggf. nach. Ganz wichtig: eine Prioritätenskala ist nicht in Stein gemeißelt. Sie muss regelmäßig an Ihre aktuelle Situation angepasst werden.

Sie brauchen Unterstützung, um dies umzusetzen? Dann schauen Sie hier…

Wie Sie Ihre Prioritäten in eine Planung umsetzen können, lesen Sie in meinem nächsten Blog-Artikel. Einen ausführlichen Tipp zur Tagesplanung gibt es schon.

Mit einen fröhlichen „Auf zu neuen Ufern“

Ihre
Maren Kaiser

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Der Beitrag Prioritäten setzen und strategisch wichtige Aufgaben im Griff haben erschien zuerst auf Dr. Maren Kaiser.

Foto: Maren Kaiser

Zeit für Arbeitsaufgaben begrenzen

Hier hilft nur eins:
Begrenzen Sie ganz rigoros die Zeit, die Sie für die einzelnen Aufgaben aufwenden. Sehr nützlich ist dabei ein Timer oder die klassische Eieruhr.

Ein Beispiel:
für einen Termin mit Kunden wollen Sie ein Angebot, eine Präsentation, und eine Excel-Tabelle mit Daten vorbereiten. Sie haben vier Stunden Zeit.
Bringen Sie die drei Aufgaben in eine Reihenfolge der Wichtigkeit und legen Sie den Zeitrahmen für jede Aufgabe fest: z.B. zwei Stunden für das Angebot, eine halbe Stunde für die Excel-Tabelle und eineinhalb Stunden für die Präsentation.

Wenn Sie die jeweilige Aufgabe beginnen, stellen Sie Ihren Timer so ein, dass er nach der Hälfte der Zeit klingelt, beim Angebot also nach 60 Minuten. Sie haben ein sehr großes Problem, Aufgaben in der vorgesehenen Zeit zu erledigen? Dann wählen Sie diese Zeitspanne noch kürzer, z.B. das erste Klingeln nach 30 Minuten.

Die Unterbrechung nutzen Sie, um Sie sich einen Überblick zu verschaffen, wie weit Sie mit Ihrer Aufgabe gekommen sind. Sie sind gut in der Zeit, wunderbar! Kurze Pause und weitermachen.

Effizienz durch Fokus auf das Wesentliche

Sie stellen fest, dass für die ersten Schritte zu viel Zeit gebraucht haben? Dann ist dies jetzt der Moment, Gas zu geben und sich auf das Wesentliche zu konzentrieren. Legen Sie z.B. fest, welche fünf der acht noch fehlenden Punkte Ihres Angebotes essentiell sind. Die anderen Punkte behandeln Sie nur ganz kurz oder streichen Sie ganz heraus, falls möglich. Auf jeden Fall ist es jetzt notwendig, Abstriche zu machen, um in der vorgesehenen Zeit die Aufgabe abzuschließen. Dann: kurze Pause und weitermachen.

Beim Weiterarbeiten – egal, ob Sie gut in der Zeit waren oder nicht, stellen Sie jetzt den Timer so ein, dass er noch einmal nach der Hälfte der verbliebenen Zeit klingelt.
Jetzt kontrollieren Sie wieder, wie gut Sie in der Zeit sind und reduzieren ggf. weiter den Aufwand, den Sie betreiben.

Die Kontrollschleife immer kürzer wählen

Je nachdem wie groß die verbliebene Zeitspanne ist, können Sie diese Prozedur mehrfach wiederholen. Dadurch kontrollieren Sie Ihren Arbeitsfortschritt umso öfter, je weniger Zeit Ihnen bleibt. So stellen Sie sicher, dass Sie die notwendigen Ergebnisse erzielen.

Mit den nächsten Aufgaben verfahren Sie auf die gleiche Weise.

Meine persönliche Erfahrung mit dieser Vorgehensweise (ich bin detail-orientiert und habe einen Hang zum Perfektionismus):
Es kommt manchmal vor, dass ich bei der ersten und vielleicht zweiten Aufgabe die Zeit etwas überziehe. Aber ich bin deutlich schneller mit meinen Aufgaben fertig und vermeide Spät- und Nachtschichten bei Terminarbeiten.

Meine Einladung an Sie:
Probieren Sie aus, welchen Selbstkontroll-Rhythmus Sie brauchen.

Besonders für ausgeprägte Perfektionisten ist diese Arbeitsweise zu Anfang sehr gewöhnungsbedürftig und eine Herausforderung. Mir hilft der Spruch „80% sind genug“. Es ist normal, dass Sie sich anfangs unwohl fühlen. Akzeptieren Sie dies. Dieses Gefühl verschwindet, je mehr Erfahrungen Sie mit dieser Arbeitsweise machen. Nach und nach werden Sie auf diese Weise Ihre Effizienz steigern.

Außerdem werden Sie feststellen, dass Ihre Ergebnisse immer noch sehr gut sind, auch wenn Sie selbst anderer Meinung sind. Zusätzlich ersparen Sie sich viel Stress und haben mehr Zeit.

Sie suchen weitere Möglichkeiten, Ihre Arbeitseffizienz zu steigern?
Zettelwirtschaft adé und Stapel senkrecht hängen
sind weitere gute Möglichkeiten!

Mit einem fröhlichen „Auf zu neuen Ufern!“

Ihre
Maren Kaiser

Liste aller Zeit-Spar-Tipps

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Bild: Maren Kaiser

Kennen Sie diese typischen Symptome der Aufschieberitis?

Sie sind weit verbreitet. Bei manchen Menschen kann dies sogar chronisch sein. Wenn wir davon betroffen sind, nervt es uns selbst und erst recht die Menschen, mit denen wir zusammen arbeiten und leben.

Haben Sie nur gelegentliche kleine Anwandlungen von Aufschieberitis, hilft Ihnen vielleicht schon mein Tipp der Woche Schluß mit der Aufschieberitis.

Doch was verbirgt sich hinter der chronischen Aufschieberitis?

Wenn wir uns Aufgaben vornehmen, läuft ein bestimmter innerer Prozess ab. Er lässt sich vom ersten Gedanken an die Aufgabe bis zu deren Abschluss in drei Phasen einteilen.

In der Entschlussphase taucht der Gedanke auf, etwas zu tun, und wir wägen ab:

Soll ich – soll ich nicht?
Will ich – will ich nicht?
Muss ich – muss ich nicht?  …etc.

Dann folgt die eigentliche Entscheidung. Wir legen uns fest. Im Idealfall auf das Was und Wie und legen sofort los. Alle späteren Start-Termine laufen Gefahr, dass wir sie untätig verstreichen lassen.

Läuft alles glatt, erledigen wir in der Durchführungsphase unsere Aufgabe ganz oder soweit, wie wir uns vorgenommen haben.

So liefe es, wären da nicht die Aufschieberitis und die inneren Schweinehunde.

Die inneren Schweinehunde wollen dafür sorgen, dass wir uns erholen, entspannen, vergnügen, möglichst wenig anstrengen und nur angenehme Gefühle erleben.

Unangenehme, anstrengende, langweilige, unbekannte und große Aufgaben können genau das Gegenteil bei uns bewirken.

Also haben unsere inneren Schweinehunde die Aufschieberitis erfunden. Denn sie leben im Hier und Jetzt, nicht im Morgen!

Sie verführen uns zum Aufschieben, Aussitzen, Abbrechen und lenken uns ab. Sie denken dabei nicht an die negativen Folgen, die wir dadurch haben.

Des Teufels liebstes Möbelstück ist die lange Bank.
Und der innere Schweinehund liegt auch gern drauf!

Sie wollen sich gegen die Verführungen ihrer inneren Schweinehunde wappnen, statt darauf hereinzufallen und ihre Aufschieberitis beenden?

Dann hilft nur, die inneren Schweinehunde kennen zu lernen und ihre positiven Absichten – denn die haben sie – herauszufinden.

Der Schlüssel zum inneren Schweinehund und dem Ende der Aufschieberitis: Die positiven Absichten herausfinden!

Wenn wir diese positiven Absichten kennen, können wir überlegen, wie wir sie bewusst in unseren Tagesablauf einbauen. In diesem Moment entspannen sich die inneren Schweinehunde. Sie merken, dass wir selbst für uns sorgen. Daher müssen sie uns nicht mehr von unseren Aufgaben abbringen und es ist Schluss mit der Aufschieberitis.

Wir erreichen dies, indem wir unseren inneren Schweinehund in einem inneren Dialog kennen lernen, mit ihm Freundschaft schließen und einen Kooperationsvertrag mit ihm aushandeln.

Mit herzlichen Grüßen und
einem fröhlichen „Auf zu neuen Ufern!“

Maren Kaiser

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Als Selbstständige oder Unternehmer gibt es einige Tätigkeiten, die immer wieder neu erdacht und geplant werden sollten, in erster Linie Akquise und Marketing. Beide Aktivitäten sind relativ zeitaufwändig:

Beim Thema Akquise wollen potenzielle Interessenten identifiziert werden, das heißt, Sie müssen einige Zeit in die Recherche stecken. Dann müssen Sie herausfinden, wo der Schuh am meisten drückt und sich überlegen, mit welchem Ihrer Angebote Sie am meisten Aussicht auf Erfolg haben.

Nicht zuletzt brauchen Sie dann noch eine zündende Idee, über welche Kanäle Sie Ihre Zielkunden am wirkungsvollsten ansprechen, damit der ganze Aufwand sich auch lohnt.

Ähnliches gilt für Ihr Marketing, das ja möglichst „ongoing“ laufen sollte. Das heißt, Sie brauchen einerseits eine klare Vorstellung von Ihrem Portfolio und Ihrer Ausrichtung, andererseits müssen Sie auch hier wissen, was die wahren und drängenden Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe sind, damit Sie diese immer wieder neu adressieren können.

Sie merken schon, worauf ich hinauswill: Je eindeutiger Ihre Positionierung erkennbar ist und je fokussierter Sie Interessenten ansprechen, umso höher die Wahrscheinlichkeit, dass entsprechende Rückläufe erzielt werden.

Unternehmerisch denken – Expertenstatus anstreben

Sehr oft beobachte ich allerdings, dass der Prozess umgekehrt abläuft: Viele Selbstständige strecken sich nach der Decke, sprich: Sie orientieren sich an Anfragen, die zwar nicht wirklich zu ihren Vorstellungen passen, aber Umsatz versprechen. Das ist durchaus verständlich. Schließlich müssen wir alle von etwas leben. Ich glaube jedoch, dass dieses Verhalten zu kurzfristig gedacht ist und aus mehrfacher Hinsicht auch wenig unternehmerisch:

Zum einen geben Sie damit die Entscheidung darüber, mit wem Sie gerne arbeiten möchten, an äußere Umstände ab. Das erzeugt häufig eine Abhängigkeit von Kunden, mit denen die Zusammenarbeit wenig Freude macht, einfach weil man „eigentlich“ andere Themen viel lieber – und dann wahrscheinlich auch besser – bearbeiten würde.

Zum anderen erfordert es von Ihnen eine hohe Flexibilität – was natürlich nicht grundsätzlich schlecht ist, in diesem speziellen Fall aber erfordert, dass Sie sich ständig und immer wieder neu einarbeiten in bis dato eher unbekannte Themen. Das kostet Zeit und Energie, und auch wenn das durchaus Spaß machen kann: Eine erfolgreiche Positionierung, mit der Sie als Experte oder Expertin wahrgenommen werden, erreichen Sie kaum auf diese Weise.

Tatsächlich erfordert es ein wenig Mut, sich ganz klar auf eine bestimmte Klientel und deren Bedürfnisse zu spezialisieren. Denn es braucht etwas Zeit, bis man einen solchen Expertenstatus erreicht hat und in der Zielgruppe als relevanter „Player“ wahrgenommen wird.

Doch wenn es einmal so weit ist, wirkt sich das auf vielen Ebenen positiv aus:

• Sie werden häufiger für Ihre ganz speziellen Themen angefragt.
• Sie können höhere Honorare verlangen und erhalten sie auch.
• Sie können Artikel und Interviews platzieren und Ihre Bekanntheit auf diese Weise weiter erhöhen.
• Und nicht zuletzt spart das tatsächlich Zeit, denn Sie konzentrieren sich ausschließlich auf die Bedürfnisse Ihrer Wunschkunden und verzetteln sich nicht länger, weil Sie auf 1.000 Hochzeiten gleichzeitig tanzen.

Wie finden Sie nun Ihre Wunschkunden?

Ich empfehle Ihnen fürs Erste folgende Vorgehensweise: Geben Sie in der Suchmaschine Ihrer Wahl den Begriff „Porträt Mann“ bzw. „Porträt Frau“ ein und rufen Sie die Bildersuche auf. Wählen Sie zunächst eine Person, die Sie besonders anspricht und die Sie sich gut als Kunden oder Kundin vorstellen könnten.

Mit diesem Bild vor Augen stellen Sie sich nun vor, Sie sitzen in Ihrem Büro – nicht unbedingt dem realen, sondern Sie dürfen hier fantasieren und sich Ihr Traumbüro bzw. Ihren Traum-Arbeitsplatz mental gestalten. Wenn Sie sich fertig eingerichtet haben, wenden Sie den Blick zur Tür. Es klopft, und herein kommt Ihr Wunschkunde. Sie freuen sich aufrichtig, diese Person zu sehen! Denn Sie schätzen sie, weil …

Schreiben Sie nun erst einmal auf, was Ihren Wunschkunden in Ihren Augen ganz besonders auszeichnet.

Vielleicht lobt er Sie oft und schätzt Ihre Arbeit sehr? Oder er zahlt immer pünktlich und trägt auch Preiserhöhungen verständnisvoll mit? Hat er möglicherweise genau Ihren Humor, so dass Sie auch viel gemeinsam lachen können? Oder sind andere Eigenschaften für Sie ganz besonders wichtig? Dann notieren Sie diese.

Fantasieren Sie weiter: Was für ein Mensch ist Ihr Wunschkunde, der Ihnen da jetzt gegenüber sitzt an Ihrem liebsten Arbeitsplatz? Welche Position hat er inne? Was sind seine Aufgaben? In welcher Art von Unternehmen arbeitet diese Person?

Überlegen Sie auch, wie die Freizeit wohl aussehen mag: Mit wem umgibt sich Ihr Wunschkunde gerne? Welchen Hobbies und Interessen geht er nach? Wo informiert er sich zu seinen Themen, wem vertraut er?

Je konkreter Sie Ihren Wunschkunden erfassen, je mehr Facetten Sie ihm geben, umso fassbarer wird er für Sie. Stellen Sie sich einfach vor, Sie wollten einen Roman schreiben und der Hauptfigur richtig „Fleisch“ geben, damit sie glaubwürdig wird. Genau darum geht es hier.

Wo drückt der Schuh des Wunschkunden?

Kommen wir nun zu der Frage, wo Ihren Wunschkunden der Schuh am meisten drückt. Welche Probleme oder Bedürfnisse hat er, die Sie besonders gut lösen oder befriedigen könnten? Was würde er in einer Suchmaschine eingeben auf der Suche nach seinem Problemlöser? Versuchen Sie, darauf möglichst viele Antworten zu bekommen. Sie werden schon merken, welche ganz besonders gut zu Ihnen und Ihrem Angebot passen bzw. wo Sie Ihr Angebot vielleicht noch stärker präzisieren und darauf zuschneiden könnten.

Wenn Sie damit fertig sind, verabschieden Sie sich innerlich von Ihrem Wunschkunden und bedanken sich bei ihm.

Führen Sie denselben Prozess noch mit zwei weiteren Wunschkunden durch. Damit haben Sie eine gute Basis für eine Auswertung, die Ihnen viel Aufschluss darüber geben kann, auf welche Wunschkunden Sie Ihr Business zukünftig ausrichten sollten.

Das heißt, Sie investieren zunächst etwas Zeit. Doch ab jetzt lernen Sie Ihre Wunschkunden immer besser kennen und finden so immer wieder neue viel versprechende Ansätze, um Ihre Angebote an diese Zielgruppe zu kommunizieren. Der Aufwand lohnt sich also, denn auf lange Sicht ersparen Sie sich auf diese Weise den letztlich vergeblichen Versuch, es allen Recht machen zu wollen.

Als Unternehmerin und Unternehmen nehmen wir es eben selbst in die Hand, wem wir unsere Leistungen anbieten. Denn das ist für beide Seiten weitaus angenehmer und spart Ihnen viel Zeit.

Heide Liebmann

ist Potenzialdetektivin, Coach und Autorin. Sie hilft ihren Kunden durch Einzel- und Gruppencoachings on- und offline, sich persönlich und unternehmerisch weiterzuentwickeln. Im Dezember 2015 ist ihr neustes Buch „Die Magie der unternehmerischen Persönlichkeit: Wie Trainer und Coachs auf allen Ebenen erfolgreich werden“ im Verlag managerSeminare erschienen.

Bildquellen: Pixabay und Heide Liebmann

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Foto: pixabay.com, CC0 Creative Commons

Für Sie als Unternehmer oder Freiberufler steht am Anfang immer die strategische Planung. Aus den Entscheidungen, die Sie dabei treffen, ergibt sich eine Liste der wichtigsten Ziele und Ergebnisse, die Sie 2016 erreichen wollen. Daraus können Sie dann die notwendigen Aktionen ableiten.

Wie machen Sie daraus eine solide Jahresplanung?

Lesen Sie die Antwort in meinem Gastartikel!
http://www.heide-liebmann.de/blog/2015/12/jahresplanung-2016-was-ist-fuer-unternehmer-wichtig/

Mit einem fröhlichen  „Auf zu neuen Ufern!“
Ihre Maren Kaiser

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Haben Sie das auch schon erlebt?
Sie haben sich ganz fest vorgenommen, als erstes eine wichtige Termin-Aufgabe bis zum Mittag zu erledigen. Plötzlich ist es Mittag und Sie stellen fest, dass Sie alles Mögliche gemacht haben, die ganze Zeit beschäftigt waren…
Nur mit der wichtigen Termin-Aufgabe sind Sie nicht vorangekommen. Jetzt wird es eng und Sie kommen in Stress…

Graphik: Maren Kaiser

Um dem vorzubeugen heißt es:

Zeitdiebe aufspüren, entlarven und dingfest machen.

Nachfolgende Beispiele inklusive Abhilfe-Ideen sollen Sie dabei unterstützen:

Zeitdieb „Unklare Kommunikation“

Dies ist ein Klassiker! Sie geben einem Mitarbeiter oder Dienstleister einen Auftrag. Für Sie ist alles klar und eindeutig, aber die andere Person hat es nicht so verstanden, wie Sie es gemeint haben. Das führt zu Rückfragen, vielleicht sogar zu einem fehlerhaften oder falschen Arbeitsergebnis. Sie müssen also zusätzlich Zeit in diese Angelegenheit stecken.

Hier hilft nur eins: Sich gleich bei der Beauftragung durch freundliches Nachfragen zu vergewissern, dass Sie richtig verstanden wurden.

Zeitdieb „Telefon“

Wenn uns das Telefon aus unserer Arbeit herausreißt, kann großer Zeitverlust entstehen. Denn es kostet uns nach jeder Unterbrechung mehr Zeit, uns wieder neu in die Aufgabe hinein zu denken.

Entweder ist es Ihnen möglich, stundenweise gar nicht ans Telefon zu gehen – schließlich gibt es ja einen Anrufbeantworter.
Oder Sie bitten den Anrufer kurz um Geduld, notieren sich Ihren letzten Gedanken und den nächsten Schritt. So finden Sie schneller wieder den Anschluss an die unterbrochene Arbeit.

Zeitdieb „Kunde“

Ihr Kunde hat gerade viel Zeit für einen Plausch und denkt automatisch, bei Ihnen sei es ebenso. Tatsächlich haben Sie aber Termindruck. Wie beenden Sie das Gespräch, ohne den Kunden zu verärgern?

Signalisieren Sie dem Kunden, dass Sie sein Thema sehr interessant finden, und gleichzeitig in einer Zwickmühle stecken. Ein anderer Kunde wartet dringend auf Ihren Rückruf oder eine Information. In der Regel können Sie auf diese Weise ein Gespräch ohne Schaden abbrechen. Ggf. bieten Sie einen Rückruf Ihrerseits an. Den sollten Sie dann auch erledigen, sonst verlieren Sie möglicherweise das Vertrauen dieses Kunden.

Zeitdieb „Mitarbeiter“

Kommen Ihre Mitarbeiter oder im Home Office die Familienmitglieder mit jeder Frage und jedem Anliegen spontan zu Ihnen ins Büro, unterbricht dies fortwährend Ihren Arbeitsfluss genau wie das Telefon.

Bitten Sie die betreffenden Personen, ihre Fragen oder Anliegen zu sammeln und dann mit Ihnen zu besprechen. Ist es ein Mitarbeiter, könnten Sie vormittags und nachmittags eine feste Uhrzeit für eine kurze Besprechung festlegen.
Und überlegen Sie auch, ob es nur die Bequemlichkeit der betreffenden Person ist: Jemanden zu fragen finden manche Mitarbeiter einfacher, als sich selbst um die Antwort zu bemühen. Dann fordern Sie die Person auf, das Problem selbst zu lösen.

Zeitdieb „Springen zwischen Aufgaben“

Wir fangen eine Arbeit an. Etwas anderes erregt unsere Aufmerksamkeit oder schießt uns in den Kopf. Wir beginnen mit der nächsten Aufgabe, ohne die erste zu beenden, fangen vielleicht noch ein dritte an… Das Hin- und Herspringen zwischen mehreren Aufgaben kostet sehr viel Zeit – Sie müssen sich auch hier immer wieder neu hinein denken. Zusätzlich führt es zu ausgeprägtem Durcheinander auf Ihrem Schreibtisch – und schon kommt ein neuer Zeitdieb um die Ecke (siehe unten).

So können Sie üben, bei einer Aufgabe zu bleiben:
Stellen Sie als erstes mit einem Timer (oder der Eieruhr aus der Küche) fest, wie lange es Ihnen gelingt bei einer Aufgabe zu bleiben. Dann nutzen Sie den Timer, um diese Zeit in 5-Minuten-Schritten zu verlängern. Wenn er klingelt, dürfen Sie wegspringen. Bei der Aufgabe, zu der Sie springen, verfahren Sie genauso. Auf diese Weise gewöhnen Sie sich langsam daran, immer länger an einer Aufgabe zu arbeiten.
Ziel ist, eine Aufgabe abzuschließen, bevor Sie die nächste anpacken.

Zeitdieb „Surfen im Internet“

Sie wollen im Internet nur eine bestimmte Information recherchieren und stoßen dabei auf viele interessante Dinge. Von denen lassen Sie sich einfangen, lesen und recherchieren, statt Ihre ursprüngliche Aufgabe zu bearbeiten.

Auch hier bewirkt der Timer Wunder. Stellen Sie ihn auf 5 Minuten oder noch kürzer, wenn Sie die Recherche beginnen. Klingelt er, geben Sie sich mit dem zufrieden, was Sie bis dahin gefunden haben und kehren zur ursprünglichen Aufgabe zurück.

Zeitdieb „Eingefahrene Arbeitsprozesse“

Manche Arbeitsprozesse machen wir schon sehr lange auf immer die gleiche Weise. Oft sind sie heute mit technischen Mitteln einfacher zu erledigen. Dies ist die Gelegenheit, den einen oder anderen Prozess auf den Prüfstand zu stellen und ggf. zu verschlanken.

Ein Beispiel sind Rechnungen: Meine Kunden erhalten nur noch Rechnungen als PDF-Datei per Mail. Es sei denn, sie fordern die Rechnung ausdrücklich in Papierform. Dies spart mir viel Zeit und Geld.

Zeitdieb „Unordnung“

Ein übervoller Schreibtisch oder der Stapel ungeordneter Unterlagen kann zu einem sehr nervigen Zeitdieb werden, wenn Sie ein bestimmtes Dokument suchen.

Die Gegenmaßnahme ist Ihnen sicher klar – sortieren und abheften oder die Stapel senkrecht hängen.

Jetzt sind Sie an der Reihe:

Spüren Sie Ihre Zeitdiebe auf und sortieren Sie sie in drei Kategorien:

Graphik: Maren Kaiser

Die Zeitdiebe, auf die Sie alleine Einfluss haben, können Sie am leichtesten ausmerzen. Ein Beispiel ist die Unordnung.

Dann gibt es Zeitdiebe, die Sie nur mit Hilfe anderer beseitigen können, z.B. der PC, der nicht mehr richtig funktioniert. Es ist viel effizienter den Fachmann zu rufen, anstatt selbst herum zu tüfteln.

Dann gibt es noch die Zeitdiebe, auf die wir keinen Einfluss haben. Ein Beispiel ist
der Computer auf dem gerade automatische Software-Updates laufen und Sie am Arbeiten hindern.

Beim Ausmerzen der Zeitdiebe gibt es verschiedene Strategien.

Beginnen Sie mit den Zeitdieben, die Sie allein beeinflussen können. Denn so können Sie sofort loslegen.

Sie können mit einem „kleinen Fisch“ beginnen, um einen schnellen Erfolg zu verbuchen und daraus Motivation für das Fortfahren zu schöpfen.

Es kommt auf die Richtung des ersten Schrittes an,
nicht auf die Weite!

Es kann aber genauso gut richtig für Sie sein, sich den größten und wichtigsten Zeitdieb zuerst vorzuknöpfen.

Sind Sie ein sehr strukturierter Mensch, hilft Ihnen vielleicht ein Schlachtplan, wie Sie die Zeitdiebe sukzessive angehen werden.

Sind Sie eher ein spontaner Typ, sollten Sie sich von Ihrer Intuition, Lust und Laune leiten lassen. Beginnen Sie mit dem Schurken, der Sie am meisten reizt.

Beim Ausmerzen und Abstellen der Zeitdiebe gilt vor allem: Machen Sie einen Schritt nach dem anderen und freuen Sie sich über jeden kleinen Erfolg. Es geht hierbei häufig um das Verändern von alten Verhaltensmustern. Dies erfordert Aufmerksamkeit, Energie und Ausdauer.

Meine Einladung an Sie:

Seien Sie mit sich selbst nachsichtig. Es ist normal, zwischendurch in alte Muster zurückzufallen. Dann heißt es, dies zu registrieren, sich selbst freundlich zulächeln und das neue Muster wieder aufnehmen.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg beim Ausmerzen Ihrer Zeitdiebe und würde mich freuen, in einen Kommentar zu lesen, welche Zeitdiebe Sie entlarvt und wie Sie sie dingfest gemacht haben.

Mit einem fröhlichen „Auf zu neuen Ufern!“
Ihre
Maren Kaiser

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