Nicht nur Covid-19 verschafft Unternehmern und Solo-Selbständigen ungewollt mehr Zeit als ihnen lieb ist. Auch wirtschaftliche Umbrüche, z.B. im Handwerk, bei Dienstleistern oder im Einzelhandel können Unternehmern viel ungewohnt freie Zeit verschaffen. Wie lässt sich diese positiv nutzen? Indem die Unternehmensstrategie neu oder weiter entwickelt wird.

Unternehmensstrategie entwickeln

Foto: David Coopmann

In diesem Gastartikel zeigt Kurt Klöser Wege auf, wie sich ungewollt freie Zeit durch die Anwendung der Strategiepyramide für die Weiterentwicklung des Unternehmens nutzen lässt. Als Ergebnis wird Ihr Unternehmen dann hoffentlich zukunftsfest.

  • Zeit für das, was sonst liegen bleibt: Unternehmensstrategie entwickeln
  • Alles können heißt WÄHLEN müssen: Zielgruppen definieren
  • Das Umsetzen geht dann ganz einfach: try-and-error

Herzlichen Dank für diesen Gastartikel!

Jedes noch so kleine Unternehmen muss, um langfristig am Markt bestehen zu können, die nachfolgenden Bereiche abdecken:

  1. Eine Unternehmensstrategie haben
  2. Vertrieb / Marketing betreiben
  3. Kundenaufträge erfüllen
  4. Die Administration im Griff haben

Covid-19 hat gezeigt, dass ganz plötzlich die Kundenaufträge verschwinden können. Zusätzlich kann dies in manchen Branchen schleichend passieren. Dagegen ist es in wirtschaftlich guten Zeiten oft umgekehrt: Die Anpassung oder Weiterentwicklung der Unternehmenssstrategie wird wegen einer hohen Auftragslage vernachlässigt.

Schauen wir uns am Beispiel eines kleinen Handwerksbetriebes an, wie eine Strategieanpassung in solchen unternehmerischen Ausnahmesituationen durchlaufen werden kann. Gleichzeitig läßt sich diese Zeit auch für etwas nutzen, das der viel beschäftige Unternehmer sonst selten machen kann: spazieren gehen, um über die Details nachzudenken. Denn dies geht am besten in Bewegung und ohne ablenkende Impulse: alleine im Wald oder im Park.

Entwicklung der Unternehmensstrategie – die sechs Stufen der Strategiepyramide

Eine gute Strategie für ein inhabergeführtes Unternehmen ist immer in der Persönlichkeit des Unternehmers verankert. Denn Vision und Mission werden wesentlich durch die Werte des Unternehmers bestimmt.

Strategiepyramide

Starten wir mit dem Beispiel des Schreinermeisters Devid H., der auch privat gerne in der Natur unterwegs ist. Er hat einen Gesellen und einen Auszubildenden. Seine Geschäfte laufen schon länger eher schlecht. So entschließt er sich, gemeinsam mit seiner Familie zu einem Strategieprozess. Dieser dauert in der konkreten Erarbeitung ca. 3 – 4 Monate und geht in der Umsetzung über 1,5 Jahre.

Gerade weil diese drei Schritte viel Zeit und wenig Geld benötigen, passen sie genau in eine Situation, in der die Kunden fehlen oder das Geschäft geschlossen bleiben muss.

Die Ergebnisse der ersten drei Stufen (V-M-W) der Strategiepyramide

Was hat Devid H. für sich und seine Strategie herausgearbeitet?

Seine Vision: Sich mit Menschen in der Natur bewegen, Freude schenken und weiter handwerklich arbeiten.

Seine Mission: Menschen Freude zu bereiten, das Leuchten in den Augen sehen, wenn sich etwas zusammensetzt und der Mensch wächst.

Seine Werte: Ehrliche Arbeit und klare Worte, dranbleiben können, handwerkliche Perfektion.  

Grundsätzlich empfiehlt es sich, diese drei Schritte mit einem erfahrenen Coach oder vertrauensvollen Gesprächspartner über einen längeren Zeitraum anzugehen. Denn viele Ideen sind zu Beginn nicht mutig genug, haben wir doch verlernt, visionär zu denken. Zusätzlich verhindern zu Beginn auch noch die fehlenden Aufträge ein kreatives freies Denken. Oder wir suchen zu schnell nach Wegen zur Umsetzung der ersten Ideen. Ein guter Gesprächspartner fokussiert in dieser Phase wieder oder bohrt weiter.

Die Umsetzung der Strategiepyramide

Wie sollen diese Ergebnisse jetzt mit dem bestehenden Umfeld einer kleinen Schreinerei in Einklang gebracht werden?
Man nehme die jetzt ungenutzte Kundenzeit, passende Menschen, die kreativ in vielen Gesprächen unterstützen und ggf. auch ein paar einsame Waldspaziergänge, um die wirklichen Rahmenbedingungen von den scheinbaren Rahmenbedingungen zu trennen. Stück für Stück schält sich ein ZIEL heraus, das zu Beginn so visionär erscheint, dass es Mut und Zeit braucht, dies erst auszusprechen, dann niederzuschreiben und als neues Ziel zu akzeptieren.  Und natürlich später auch an die Umsetzung zu gehen.

Dabei ergibt sich bei Devid H., dass der Geselle und der Auszubildende nur scheinbare Rahmenbedingungen sind. Dem Gesellen wird geholfen eine neue Stelle zu finden. Der Auszubildende schließt erfolgreich seine Prüfung ab. So bleibt die Umsetzung ein kontinuierlicher Prozess, in dem die bestehenden Altaufträge erledigt und gleichzeitig neue Kundenkreise erschlossen werden können.

Ich denke, spätestens jetzt möchten Sie wissen, wie der Unternehmer, den ich persönlich kenne und schätze, seine Ziele definiert? Wie hat er diese umgesetzt? Welche Aktionen waren nötig? Dies läßt sich nur ansatzweise hier zeigen, ist auch sekundär, denn Sie wollen ja Ihre eigene Strategie erarbeiten, die NUR mit Ihrer Persönlichkeit zu tun hat.

Die Unternehmensstrategie auf drei Zeit-Ebenen betrachten

Ziele und Aufgaben, die gelöst werden müssen, werden oft verwechselt oder sind miteinander verwoben. Am besten wird dies an einem anderen, etwas einfacheren Beispiel klar:
Ein Schüler hat das Ziel, Herzchirurg zu werden. Dann stehen davor die Aufgaben: 1.0er-Abitur, Studium und diverse Arztstellen an den passenden Kliniken. Vom Ende her gedacht sind es also Aufgaben, die zu lösen sind. Von der Gegenwart in die Zukunft gedacht, kann der Schüler sich Zwischenziele setzen: „Mein erstes Ziel ist ein Abitur mit der Note 1.0 zu erlangen. Mein zweites Ziel ist es, einen Studienplatz in Heidelberg zu bekommen“. 

Devid H. hat die Strategiepyramide auf drei Zeitebenen heruntergebrochen (6 Monate / 1 Jahr / 3 Jahre) und nutzte zum Erarbeiten der Unternehmensstrategie den Business-Modell-Generator (nach Osterwalder, siehe Literaturhinweis am Ende).

Unternehmensstrategie + Ziele

Zielgruppen definieren

Sie definieren dazu für jedes Ihrer Wertangebote eine klare Zielgruppe (Kundensegment) und den Kanal, über den Sie diese Zielgruppe erreichen wollen.

Ein Wertangebot ist übrigens nicht mit einem kaufmännischen Angebot zu vergleichen. Daher hier ein konkretes Beispiel: Wertangebot 1: „Das Vater-Sohn-Werkstatt-Erlebnis-Wochenende: Wir bauen einen Bogen“. Der Wert liegt bei dem, was der Vater und sein Sohn an Erinnerungen ein Leben lang behalten werden: die Nähe, das gemeinsame Arbeiten und Gestalten, das Gefühl, das sich erneuern läßt, wenn der Sohn 10 Jahre später die Fotos dazu ansieht. Der Preis ist das, was im Kundenangebot steht. Den hat man später vergessen, aber nie das gemeinsame Gefühl zwischen Vater und Sohn.  

Business Canvas

Dazu ist es hilfreich, sich vorher über die Art der optimalen Kundenbeziehung für Ihr Wertangebot Gedanken zu machen. Denn damit steigt die Erfolgswahrscheinlichkeit in der Vertriebsphase. Devid hat für seine Wertangebote die „Beziehungs- und Beratungsorientierung“ gewählt. Denn in diesen Bereichen ist er keiner Vergleichbarkeit ausgesetzt. Die Kunden achten weniger auf den Preis, mehr auf ihn als Persönlichkeit und Berater bei der Umsetzung der eigenen Bogenbauarbeit. Sein altes Geschäftsmodell der klassischen Schreinerei war eher bedarfsorientiert und damit immer in der Konkurrenz zu festen Preisvorstellungen und dem industriellen Möbelbau. Das Wochenende Bogenbau Vater / Sohn würde eher mit einem Zeltwochenende konkurrieren.   

4 Anbieterstrategien

Mehrere Zielgruppen? Klar!

Kommen wir zur Auflösung, wie die Unternehmensstrategie unseres Handwerksmeisters Devid H. aussieht, was er jetzt macht, welche Zielgruppen er definiert hat und welche vier Standbeine er nun nutzt.

  1. Er baut in seiner Werkstatt hochwertige Bögen für den traditionellen Bogensport. Diese verkauft er im oberen Preissegment über einen E-Shop in ganz Europa.
    Zielgruppe 1: Menschen, die einen ganz persönlichen, hochwertigen Bogen wünschen und diesen nicht selbst bauen möchten.
  2. Er bietet Bogenbaukurse an, die gerne von Gruppen oder auch von Vater und Sohn genutzt werden.
    Zielgruppe 2: Menschen, die selber einen Bogen bauen möchten, vom Anfänger bis Spezialisten und die dabei in der Gruppe bei einer professionellen Anleitung / Werkstatt Spaß haben wollen. 
  3. Er betreibt einen Bogen-Parcours mit Tierattrappen, der in vier Stunden mit Pfeil und Bogen durchlaufen werden kann.
    Zielgruppe 3: Menschen, die ihren Bogen in der Natur nutzen wollen und dabei auch stetig besser werden möchten.
  4. Er bietet Team-Events für Unternehmen an, die gemeinsam Bogen schießen und naturbezogen ein Wochenende verbringen wollen.
    Zielgruppe 4: Unternehmen, die mit Ihren Teams ein ganz besonderes Wochenende mit Bogenbauen, Grillen und Natur erleben möchten.

In 1,5 Jahren wurde so aus einem Schreinermeister ein Spezialist für Bogenbau.

Umsetzung der neuen Unternehmensstrategie – try and error

Ja, und wie geht es jetzt mit dem Umsetzen weiter: Einfach machen. Was gut klappt weiter ausbauen, was nicht klappt, ändern oder weglassen. Ein wenig wie die Gebrüder Wright die Vision des Fliegens umgesetzt haben: viele Versuche, viele Misserfolge und Schritt für Schritt zum Erfolg.

Meine Tipps für Sie

Haben Sie keine Bedenken, dass man Ihnen Ihre Ideen wegnimmt. Gehen Sie sehr früh in Gespräche mit Ihrer Zielgruppe. Nehmen Sie Kontakt mit erfahrenen Geschäftsentwicklern auf, fast jede Wirtschaftsförderung / IHK bietet kostenfreie Beratung an. Vernetzen Sie sich mit „Freigeistern“, die anders denken oder aus ganz anderen Branchen kommen. Hören Sie ernsthaft zu und hinterfragen Sie Bedenken. 

Wie sieht dies in Devid’s Modell aus? Anfragen bei möglichen Interessenten / Unternehmern in der Region, die einen Platz für Firmenfeiern buchen könnten – Größe, Budget und Anforderungen für Firmenfeiern. Er kann Kontakt mit einem Bogenpark etwas weiter entfernt herstellen und fragen: „Ich spiele mit dem Gedanken auch einen Bogenparcours anzulegen. Wäre dies in der Eifel eine gute Idee?“ Er belegt selber einen Bogenbau-Kurs, baut einen ersten Bogen und geht auf eine regionale Veranstaltung. Dort lässt er Jugendliche kostenfrei auf Scheiben schießen. Freunde oder Freunde ihrer Kinder kann er zu einem einem kostenlosen Bogenbau-Kurs einladen. Haben die Kinder Interesse? Welche Kinder in welchem Alter melden sich? Was wollen die Kinder machen? Wie lange darf es dauern?

Also: NUTZEN Sie Ihre „Plötzlich VIEL freie Zeit“ ähnlich kreativ, um über den Tellerrand zu denken. Frau Kaiser hilft Ihnen gewiß dabei.
Sie möchten Devid H. kennenlernen? Hier geht es zu seiner Webseite: Die Bogenwerkstatt

Kurt Klöser
Foto: Kurt Klöser, privat

Kurt Klöser ist Vordenker, Coach, Trainer und Entscheider. Er berät und begleitet aktiv mittelständische Unternehmer in schwierigen Veränderungssituationen. Seine Kerngebiete sind daher Strategie, Vertrieb und Projektmanagement:
Webseite Kurt Klöser
Xing-Profil Kurt Klöser

In den Stunden seiner selbstbestimmten Zeit setzt er neue Ideen um: Finanz-Bildung-Eifel: der Weg frei zu leben 

Buchtipps:

1. Die Kunst, seine Kunden zu lieben: Neurostrategie® für Unternehmer von Stefan Merath
2. Business Model Generator: Ein Handbuch für Visionäre, Spielveränderer und Herausforderer von Alexander Osterwalder

Lesen Sie auch die ersten beiden Gastartikel von Kurt Klöser über die 4-Stunden-Woche für Unternehmer und die VUCA-Welt – Hilfe für Unternehmer und den Umgang mit Zeit

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