Wie Sie durch Fokussierung auf Ihre Wunschkunden Zeit sparen

Ein Gast-Artikel von Heide Liebmann wie Sie Ihre Wunschkunden finden und auch noch Zeit sparen – ganz herzlichen Dank dafür!

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Als Selbstständige oder Unternehmer gibt es einige Tätigkeiten, die immer wieder neu erdacht und geplant werden sollten, in erster Linie Akquise und Marketing. Beide Aktivitäten sind relativ zeitaufwändig:

Beim Thema Akquise wollen potenzielle Interessenten identifiziert werden, das heißt, Sie müssen einige Zeit in die Recherche stecken. Dann müssen Sie herausfinden, wo der Schuh am meisten drückt und sich überlegen, mit welchem Ihrer Angebote Sie am meisten Aussicht auf Erfolg haben.

Nicht zuletzt brauchen Sie dann noch eine zündende Idee, über welche Kanäle Sie Ihre Zielkunden am wirkungsvollsten ansprechen, damit der ganze Aufwand sich auch lohnt.

Ähnliches gilt für Ihr Marketing, das ja möglichst „ongoing“ laufen sollte. Das heißt, Sie brauchen einerseits eine klare Vorstellung von Ihrem Portfolio und Ihrer Ausrichtung, andererseits müssen Sie auch hier wissen, was die wahren und drängenden Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe sind, damit Sie diese immer wieder neu adressieren können.

Sie merken schon, worauf ich hinauswill: Je eindeutiger Ihre Positionierung erkennbar ist und je fokussierter Sie Interessenten ansprechen, umso höher die Wahrscheinlichkeit, dass entsprechende Rückläufe erzielt werden.

Unternehmerisch denken – Expertenstatus anstreben

Sehr oft beobachte ich allerdings, dass der Prozess umgekehrt abläuft: Viele Selbstständige strecken sich nach der Decke, sprich: Sie orientieren sich an Anfragen, die zwar nicht wirklich zu ihren Vorstellungen passen, aber Umsatz versprechen. Das ist durchaus verständlich. Schließlich müssen wir alle von etwas leben. Ich glaube jedoch, dass dieses Verhalten zu kurzfristig gedacht ist und aus mehrfacher Hinsicht auch wenig unternehmerisch:

Zum einen geben Sie damit die Entscheidung darüber, mit wem Sie gerne arbeiten möchten, an äußere Umstände ab. Das erzeugt häufig eine Abhängigkeit von Kunden, mit denen die Zusammenarbeit wenig Freude macht, einfach weil man „eigentlich“ andere Themen viel lieber – und dann wahrscheinlich auch besser – bearbeiten würde.

Zum anderen erfordert es von Ihnen eine hohe Flexibilität – was natürlich nicht grundsätzlich schlecht ist, in diesem speziellen Fall aber erfordert, dass Sie sich ständig und immer wieder neu einarbeiten in bis dato eher unbekannte Themen. Das kostet Zeit und Energie, und auch wenn das durchaus Spaß machen kann: Eine erfolgreiche Positionierung, mit der Sie als Experte oder Expertin wahrgenommen werden, erreichen Sie kaum auf diese Weise.

Tatsächlich erfordert es ein wenig Mut, sich ganz klar auf eine bestimmte Klientel und deren Bedürfnisse zu spezialisieren. Denn es braucht etwas Zeit, bis man einen solchen Expertenstatus erreicht hat und in der Zielgruppe als relevanter „Player“ wahrgenommen wird.

Doch wenn es einmal so weit ist, wirkt sich das auf vielen Ebenen positiv aus:

Sie werden häufiger für Ihre ganz speziellen Themen angefragt.
Sie können höhere Honorare verlangen und erhalten sie auch.
Sie können Artikel und Interviews platzieren und Ihre Bekanntheit auf diese Weise weiter erhöhen.
Und nicht zuletzt spart das tatsächlich Zeit, denn Sie konzentrieren sich ausschließlich auf die Bedürfnisse Ihrer Wunschkunden und verzetteln sich nicht länger, weil Sie auf 1.000 Hochzeiten gleichzeitig tanzen.

Wie finden Sie nun Ihre Wunschkunden?

Ich empfehle Ihnen fürs Erste folgende Vorgehensweise: Geben Sie in der Suchmaschine Ihrer Wahl den Begriff „Porträt Mann“ bzw. „Porträt Frau“ ein und rufen Sie die Bildersuche auf. Wählen Sie zunächst eine Person, die Sie besonders anspricht und die Sie sich gut als Kunden oder Kundin vorstellen könnten.

Mit diesem Bild vor Augen stellen Sie sich nun vor, Sie sitzen in Ihrem Büro – nicht unbedingt dem realen, sondern Sie dürfen hier fantasieren und sich Ihr Traumbüro bzw. Ihren Traum-Arbeitsplatz mental gestalten. Wenn Sie sich fertig eingerichtet haben, wenden Sie den Blick zur Tür. Es klopft, und herein kommt Ihr Wunschkunde. Sie freuen sich aufrichtig, diese Person zu sehen! Denn Sie schätzen sie, weil …

Schreiben Sie nun erst einmal auf, was Ihren Wunschkunden in Ihren Augen ganz besonders auszeichnet.

Vielleicht lobt er Sie oft und schätzt Ihre Arbeit sehr? Oder er zahlt immer pünktlich und trägt auch Preiserhöhungen verständnisvoll mit? Hat er möglicherweise genau Ihren Humor, so dass Sie auch viel gemeinsam lachen können? Oder sind andere Eigenschaften für Sie ganz besonders wichtig? Dann notieren Sie diese.

Fantasieren Sie weiter: Was für ein Mensch ist Ihr Wunschkunde, der Ihnen da jetzt gegenüber sitzt an Ihrem liebsten Arbeitsplatz? Welche Position hat er inne? Was sind seine Aufgaben? In welcher Art von Unternehmen arbeitet diese Person?

Überlegen Sie auch, wie die Freizeit wohl aussehen mag: Mit wem umgibt sich Ihr Wunschkunde gerne? Welchen Hobbies und Interessen geht er nach? Wo informiert er sich zu seinen Themen, wem vertraut er?

Je konkreter Sie Ihren Wunschkunden erfassen, je mehr Facetten Sie ihm geben, umso fassbarer wird er für Sie. Stellen Sie sich einfach vor, Sie wollten einen Roman schreiben und der Hauptfigur richtig „Fleisch“ geben, damit sie glaubwürdig wird. Genau darum geht es hier.

Wo drückt der Schuh des Wunschkunden?

Kommen wir nun zu der Frage, wo Ihren Wunschkunden der Schuh am meisten drückt. Welche Probleme oder Bedürfnisse hat er, die Sie besonders gut lösen oder befriedigen könnten? Was würde er in einer Suchmaschine eingeben auf der Suche nach seinem Problemlöser? Versuchen Sie, darauf möglichst viele Antworten zu bekommen. Sie werden schon merken, welche ganz besonders gut zu Ihnen und Ihrem Angebot passen bzw. wo Sie Ihr Angebot vielleicht noch stärker präzisieren und darauf zuschneiden könnten.

Wenn Sie damit fertig sind, verabschieden Sie sich innerlich von Ihrem Wunschkunden und bedanken sich bei ihm.

Führen Sie denselben Prozess noch mit zwei weiteren Wunschkunden durch. Damit haben Sie eine gute Basis für eine Auswertung, die Ihnen viel Aufschluss darüber geben kann, auf welche Wunschkunden Sie Ihr Business zukünftig ausrichten sollten.

Das heißt, Sie investieren zunächst etwas Zeit. Doch ab jetzt lernen Sie Ihre Wunschkunden immer besser kennen und finden so immer wieder neue viel versprechende Ansätze, um Ihre Angebote an diese Zielgruppe zu kommunizieren. Der Aufwand lohnt sich also, denn auf lange Sicht ersparen Sie sich auf diese Weise den letztlich vergeblichen Versuch, es allen Recht machen zu wollen.

Als Unternehmerin und Unternehmen nehmen wir es eben selbst in die Hand, wem wir unsere Leistungen anbieten. Denn das ist für beide Seiten weitaus angenehmer und spart Ihnen viel Zeit.

Heide Liebmann

ist Potenzialdetektivin, Coach und Autorin. Sie hilft ihren Kunden durch Einzel- und Gruppencoachings on- und offline, sich persönlich und unternehmerisch weiterzuentwickeln. Im Dezember 2015 ist ihr neustes Buch „Die Magie der unternehmerischen Persönlichkeit: Wie Trainer und Coachs auf allen Ebenen erfolgreich werden“ im Verlag managerSeminare erschienen.